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规划选址

低效网点,一关了之?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/9/30     浏览次数:    





   每个(ge)银(yin)行都(dou)会有一批低效网点(dian)(dian)。在经济下行、移动(dong)金融快速发展、物业成本(ben)和(he)人(ren)力(li)成本(ben)不断攀升的(de)今天,有些银(yin)行的(de)低效网点(dian)(dian)甚至高达近50%。低效网(wang)点的处(chu)理成为银行(xing)管理层头疼的问题。



   有(you)的人认为(wei)凡(fan)是(shi)低(di)效网点都应该撤掉(diao),我(wo)们(men)认为(wei)这种方法(fa)是(shi)有(you)问题的。低(di)效网点的成因很多,需要具体(ti)问题具体(ti)分析,避免开错药(yao)方、下错药(yao)。



   笔者的(de)(de)(de)(de)老宅附(fu)近有(you)一家(jia)银行(xing)的(de)(de)(de)(de)网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)(dian),已经开业几(ji)(ji)十多年了(le)(le),现在(zai)是(shi)一家(jia)低效(xiao)网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)(dian)。原因很简单,这家(jia)网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)(dian)周(zhou)边几(ji)(ji)十年来几(ji)(ji)乎没有(you)什么(me)规划(hua)项目,唯(wei)一的(de)(de)(de)(de)变化是(shi)有(you)经济(ji)能力买房的(de)(de)(de)(de)人(ren)早已不住在(zai)这里了(le)(le),周(zhou)边的(de)(de)(de)(de)老社区都基本以(yi)老年人(ren)和外来租住人(ren)口为主(zhu)了(le)(le),这个老网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)(dian)是(shi)“巧媳妇难为无米(mi)之炊”。作为对(dui)比,笔者熟悉的(de)(de)(de)(de)一个楼盘附(fu)近有(you)一个网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)(dian)开了(le)(le)大概十年左右(you),网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)(dian)业绩已远超过老宅附(fu)近的(de)(de)(de)(de)那个网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)(dian)了(le)(le)。



   刚才讲的问(wen)题是(shi)由于(yu)网(wang)点所在区域(yu)的质量差异造(zao)成了网(wang)点业(ye)绩的(de)(de)差(cha)异(yi)。每个网(wang)点周边(bian)都有一(yi)定的(de)(de)客户资(zi)(zi)源(yuan)(yuan),如居民区、写字楼(lou),企事(shi)业(ye)单位等等,我们(men)可(ke)以(yi)把这(zhei)些客户资(zi)(zi)源(yuan)(yuan)进行量(liang)化(hua),同时考(kao)虑网(wang)点周边(bian)的(de)(de)竞(jing)争行的(de)(de)情况(竞(jing)争强度(du))等一(yi)些因素(su),得出一(yi)个叫(jiao)“资(zi)(zi)源(yuan)(yuan)度(du)”的(de)(de)值(zhi),用这(zhei)个资(zi)(zi)源(yuan)(yuan)度(du)的(de)(de)值(zhi)可(ke)以(yi)用来衡量(liang)各个不同网(wang)点所在区域(yu)之间的(de)(de)天然(ran)禀赋差(cha)异(yi)。



   如果一个网(wang)点所在区域的(de)资(zi)(zi)源度比较高,而业(ye)绩反而低于同类资(zi)(zi)源度的(de)网(wang)点,那么这就(jiu)说明这个网(wang)点可能在选址、功(gong)能定(ding)(ding)位上存在一些问题,或者(zhe)说这个网(wang)点还有一定(ding)(ding)的(de)经营提升的(de)潜力。



   在(zai)(zai)同一个(ge)区域内网点所处在(zai)(zai)的(de)位置不(bu)同,会影响到网点的(de)业绩。有(you)一个(ge)低效网点位于大桥下的(de)匝(za)道边,网点门前(qian)的(de)人(ren)行道很窄,而且还有(you)铁质的(de)护(hu)栏(lan),两三(san)个(ge)人(ren)并排(pai)走在(zai)(zai)人(ren)行道上都有(you)些困难(nan),这(zhei)个(ge)网点是属于立地(di)条(tiao)件太差。



   除了这种情况之(zhi)外,网(wang)(wang)(wang)点(dian)的规模和(he)功能定(ding)位也会影响到网(wang)(wang)(wang)点(dian)的业绩,比如说(shuo)在某市一(yi)个客(ke)户资源丰(feng)富(fu)的区域,在丁字路口有(you)两家网(wang)(wang)(wang)点(dian),我们(men)姑且称它们(men)是A银(yin)行(xing)网(wang)(wang)(wang)点(dian)和(he)B银(yin)行(xing)网(wang)(wang)(wang)点(dian)。两个网(wang)(wang)(wang)点(dian)都开了近(jin)二十年,但是A网(wang)(wang)(wang)点(dian)的存款(kuan)规模才(cai)是B银(yin)行(xing)网(wang)(wang)(wang)点(dian)的三(san)分之(zhi)一(yi)。细(xi)细(xi)观察,B网(wang)(wang)(wang)点(dian)是一(yi)个全功(gong)能网点,还配有财富管理中心,停车位多,门头显著,而A网点只(zhi)是一(yi)个储蓄所,门面狭窄,开面不到十(shi)米。如果(guo)你是客户,你会去哪家办理业务?



   业(ye)务经营的(de)差(cha)异也会影响到网(wang)(wang)(wang)(wang)点(dian)的(de)业(ye)绩(ji)。有(you)两(liang)个开(kai)在大型居住(zhu)社(she)区的(de)同(tong)业(ye)网(wang)(wang)(wang)(wang)点(dian)毗(pi)邻而(er)居,C银(yin)行网(wang)(wang)(wang)(wang)点(dian)的(de)业(ye)绩(ji)非常(chang)好而(er)D银(yin)行的(de)网(wang)(wang)(wang)(wang)点(dian)业(ye)绩(ji)比较差(cha),在周日,你(ni)可以看到A银(yin)行网(wang)(wang)(wang)(wang)点(dian)仍然开(kai)门(men)营业(ye)、客户盈(ying)门(men),而(er)B网(wang)(wang)(wang)(wang)点(dian)却是铁(tie)将军把(ba)门(men)。管中窥豹(bao),你(ni)觉得(de)两(liang)个网(wang)(wang)(wang)(wang)点(dian)业(ye)绩(ji)有(you)差(cha)别是应(ying)该的(de)了吧?



   除了(le)我们上面讲到的(de)硬(ying)件(jian)条件(jian)(包括网(wang)(wang)点(dian)周边客户(hu)资(zi)源(yuan)、网(wang)(wang)点(dian)选址、网(wang)(wang)点(dian)功能定位等情(qing)况)的(de)先天资(zi)源(yuan)禀赋之外,网(wang)(wang)点(dian)的(de)“软能力”,如厅(ting)(ting)堂服务、阵(zhen)(zhen)地营(ying)销、外拓(tuo)营(ying)销、客户(hu)经营(ying)、组织(zhi)保障等也(ye)会影响网(wang)(wang)点(dian)的(de)绩效。其中,厅(ting)(ting)堂服务、阵(zhen)(zhen)地营(ying)销、外拓(tuo)营(ying)销、客户(hu)经营(ying)四(si)大维度(du)是(shi)网(wang)(wang)点(dian)运(yun)营(ying)管(guan)理过程,组织(zhi)保障是(shi)支撑(cheng)前四(si)大运(yun)营(ying)过程得以(yi)执行的(de)组织(zhi)赋能。



   网点(dian)的整体环(huan)境(jing)布(bu)置如何是否给客(ke)(ke)户(hu)一个感觉良好的环(huan)境(jing),网点(dian)里(li)(li)面的动线(xian)布(bu)局如何,是否能够便(bian)于网点(dian)人员(yuan)进行(xing)服(fu)务(wu)和(he)营(ying)销(xiao)工作?网点(dian)厅堂里(li)(li)的营(ying)销(xiao)氛(fen)围营(ying)造如何,是否像超市里(li)(li)和(he)商(shang)场里(li)(li)的商(shang)品(pin)布(bu)置一样激(ji)发客(ke)(ke)户(hu)的购买(mai)欲望?业务(wu)处理的速度如何,是否会让客(ke)(ke)户(hu)等待很长时间(jian)(jian)?此外,基础的服(fu)务(wu)规范(fan)工作做(zuo)得如何?网点(dian)里(li)(li)面的人员(yuan)是否有对(dui)(dui)到(dao)访客(ke)(ke)户(hu)进行(xing)主动营(ying)销(xiao)?各个不同的网点(dian)岗位之(zhi)间(jian)(jian)是否对(dui)(dui)客(ke)(ke)户(hu)有联动营(ying)销(xiao)?



   除(chu)了在厅(ting)堂里(li)对(dui)客(ke)(ke)户进(jin)(jin)行主动的(de)服务(wu)和营销之外。网(wang)点周(zhou)边(bian)的(de)客(ke)(ke)群也是非(fei)常重要的(de)资源(yuan),我(wo)们还要了解(jie)网(wang)点是否(fou)能(neng)(neng)(neng)够很好(hao)地(di)挖掘网(wang)点所在区域内(nei)的(de)资源(yuan),进(jin)(jin)行主动的(de)外拓营销,是否(fou)有和第三(san)方进(jin)(jin)行异业联盟的(de)合(he)作,是否(fou)能(neng)(neng)(neng)有效地(di)进(jin)(jin)行公(gong)私(si)联动,是否(fou)能(neng)(neng)(neng)够运用网(wang)络营销工具(ju)和手段(duan),通(tong)过(guo)“天网(wang)”来(lai)更好(hao)地(di)获取和维护客(ke)(ke)户。



   客(ke)(ke)户(hu)(hu)始终是网点重要的资源(yuan),我(wo)们需(xu)要了解网点对(dui)现有客(ke)(ke)户(hu)(hu)的经营情(qing)况如(ru)何,是否(fou)有客(ke)(ke)户(hu)(hu)等级维护(hu)的管(guan)理计划(hua),对(dui)存量客(ke)(ke)户(hu)(hu)是否(fou)有客(ke)(ke)户(hu)(hu)认养和(he)分层管(guan)理,是否(fou)有客(ke)(ke)户(hu)(hu)忠(zhong)诚度计划(hua),有没有经常性地开展(zhan)客(ke)(ke)户(hu)(hu)转推(tui)荐客(ke)(ke)户(hu)(hu)(MGM)的计划(hua)。



   除了上面(mian)所说的(de)(de)这(zhei)些有(you)(you)(you)形(xing)的(de)(de)流(liu)程(cheng)(cheng)之外,还要了解(jie)网点的(de)(de)管理(li)(li)制(zhi)度和(he)执行情况,比(bi)如(ru)说网点的(de)(de)人员配置如(ru)何,人员过多(duo)还是过少了?是否有(you)(you)(you)足够的(de)(de)营销人员?网点的(de)(de)运(yun)营管理(li)(li)如(ru)何?晨(chen)会(hui)夕(xi)会(hui)开(kai)展的(de)(de)情况如(ru)何?网点是否有(you)(you)(you)一个(ge)比(bi)较(jiao)好(hao)的(de)(de)文化(hua)(hua)氛围,有(you)(you)(you)没(mei)有(you)(you)(you)很好(hao)的(de)(de)服务文化(hua)(hua)、营销文化(hua)(hua)和(he)团队文化(hua)(hua)?考核(he)激励(li)是否能够鼓励(li)员工(gong)既注重目标管理(li)(li)又注重过程(cheng)(cheng)管理(li)(li)?此(ci)外,各个(ge)岗(gang)位(wei)之间的(de)(de)联动营销和(he)团队作战机制(zhi)运(yun)作如(ru)何?



   只有通过(guo)全面的(de)(de)(de)诊断,包(bao)括网(wang)(wang)点(dian)(dian)所在(zai)区域的(de)(de)(de)特(te)点(dian)(dian)和(he)潜力、区域的(de)(de)(de)资源禀赋、竞争情况(kuang)、网(wang)(wang)点(dian)(dian)的(de)(de)(de)硬件(jian)条(tiao)件(jian)和(he)立地条(tiao)件(jian),以及网(wang)(wang)点(dian)(dian)的(de)(de)(de)经营管(guan)理(li)等(deng)等(deng)情况(kuang),才能(neng)够综合(he)地判(pan)断低效网(wang)(wang)点(dian)(dian)的(de)(de)(de)成因是什么,从而对(dui)症下(xia)药,决定(ding)下(xia)一步应(ying)该何(he)去何(he)从,通过(guo)撤(che)并(bing)、迁址、轻型化改造、智能(neng)化改造、网(wang)(wang)点(dian)(dian)功能(neng)和(he)定(ding)位(wei)调整、服务营销和(he)管(guan)理(li)能(neng)力的(de)(de)(de)提升等(deng)组合(he)拳,不断提高网(wang)(wang)点(dian)(dian)的(de)(de)(de)效能(neng)。



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