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渠道建设

银行如何打造特色支行

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/8/20     浏览次数:    

   平安银(yin)行深圳分(fen)(fen)行全面启动了“特色分(fen)(fen)行、专业支行”建(jian)设,实行差(cha)异化发(fa)展,打(da)造“专业化精品

店”;中(zhong)(zhong)国邮政储蓄银行(xing)(xing)(xing)(xing)成(cheng)立了“银发(fa)特色支行(xing)(xing)(xing)(xing)”,专(zhuan)门服务中(zhong)(zhong)老(lao)年客户(hu)群体(ti)、扶(fu)持涉老(lao)产业;齐(qi)鲁(lu)银行(xing)(xing)(xing)(xing)在全(quan)国示范(fan)性物(wu)(wu)流(liu)基地成(cheng)立济南首家(jia)物(wu)(wu)流(liu)特色专(zhuan)业支行(xing)(xing)(xing)(xing),开发(fa)出(chu)适(shi)用于物(wu)(wu)流(liu)行(xing)(xing)(xing)(xing)业的信贷(dai)产品——“政府增信贷(dai)”;北京银行(xing)(xing)(xing)(xing)在京“文化(hua)创意专(zhuan)营支行(xing)(xing)(xing)(xing)”目前(qian)已(yi)达6家(jia)。

   特色(se)(se)支行(xing)(xing)主(zhu)要围(wei)绕某(mou)一(yi)产(chan)(chan)业(ye)或群体,为其提供(gong)具有(you)产(chan)(chan)业(ye)特色(se)(se)、群体特色(se)(se)的专业(ye)化(hua)(hua)、专营化(hua)(hua)、专属化(hua)(hua)一(yi)站(zhan)式综合金(jin)融服务。特色(se)(se)支行(xing)(xing)与其他支行(xing)(xing)的管理模式基本一(yi)致,部分金(jin)融机构对(dui)特色(se)(se)支行(xing)(xing)在(zai)优惠(hui)政(zheng)策、产(chan)(chan)品研发、人才建设、审批权(quan)限等方面给予了(le)不同程度(du)的倾(qing)斜。特色(se)(se)支行(xing)(xing)不仅在(zai)名称上各有(you)差(cha)异,有(you)的称为特色(se)(se)支行(xing)(xing)、专营支行(xing)(xing),有(you)的叫做特色(se)(se)金(jin)融服务中(zhong)心,特色(se)(se)主(zhu)题(ti)社区银行(xing)(xing)等等,就(jiu)是在(zai)产(chan)(chan)品、服务以及经营管理方面也(ye)体现出差(cha)异化(hua)(hua)特征。
   湖(hu)北十堰农商(shang)(shang)行4家(jia)服(fu)务(wu)(wu)(wu)汽(qi)车(che)产业(ye)的(de)特(te)色支行组建了汽(qi)车(che)生(sheng)产商(shang)(shang)服(fu)务(wu)(wu)(wu)团队(dui)、经(jing)销商(shang)(shang)服(fu)务(wu)(wu)(wu)团队(dui)、零售商(shang)(shang)服(fu)务(wu)(wu)(wu)团队(dui),为汽(qi)车(che)产业(ye)链的(de)各个(ge)(ge)环节提供专(zhuan)人、专(zhuan)项、专(zhuan)业(ye)化服(fu)务(wu)(wu)(wu),并逐(zhu)个(ge)(ge)为汽(qi)车(che)产业(ye)核心客户和重(zhong)点建设(she)项目制定一揽子(zi)金(jin)融服(fu)务(wu)(wu)(wu)方案,提高(gao)服(fu)务(wu)(wu)(wu)的(de)针(zhen)对(dui)性和精(jing)准性。
   在产品上,更具(ju)有(you)专属(shu)性(xing)。特(te)(te)色(se)(se)产品是特(te)(te)色(se)(se)支(zhi)行的(de)(de)重要支(zhi)撑(cheng)和(he)赢得市场的(de)(de)利器。农村中小(xiao)(xiao)金(jin)融(rong)机构特(te)(te)色(se)(se)支(zhi)行都有(you)专属(shu)的(de)(de)特(te)(te)色(se)(se)产品,少(shao)则三五个(ge),多则数十种。例如,已(yi)建立(li)7家小(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)业专营支(zhi)行的(de)(de)重庆农商银行对(dui)所有(you)小(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)业信贷(dai)(dai)产品设计都贯穿了(le)“专属(shu)性(xing)”核(he)心原(yuan)则,针对(dui)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)规模、不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)行业、不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)发展阶段的(de)(de)小(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)业提(ti)供特(te)(te)色(se)(se)化、个(ge)性(xing)化的(de)(de)信贷(dai)(dai)产品,同(tong)(tong)(tong)时,再(zai)配(pei)以(yi)小(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)业需要的(de)(de)其他综合类服(fu)(fu)务,为(wei)其量身定制专属(shu)金(jin)融(rong)服(fu)(fu)务方案。目前,除了(le)已(yi)有(you)的(de)(de)“商易(yi)贷(dai)(dai)”“诚易(yi)贷(dai)(dai)”“税易(yi)贷(dai)(dai)”等贷(dai)(dai)款产品,还针对(dui)产业链(lian)中为(wei)核(he)心企(qi)(qi)业提(ti)供配(pei)套服(fu)(fu)务的(de)(de)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)业,推(tui)出了(le)“订单贷(dai)(dai)”和(he)“国内发票(piao)融(rong)资(zi)”两(liang)个(ge)产品。
   在渠道(dao)上(shang),更(geng)注重深(shen)入化(hua)。金(jin)融机构在特色支(zhi)行的(de)建设上(shang),积极(ji)寻(xun)求各方(fang)合(he)作(zuo),深(shen)入打(da)通(tong)政府、市(shi)场(chang)管(guan)理(li)方(fang)、企业上(shang)下(xia)(xia)游等(deng)环节的(de)栓阻(zu),精准对接(jie),做好专营化(hua)、特色化(hua)文章。湖北襄阳农商(shang)行光彩支(zhi)行着力打(da)造“特色支(zhi)行+专业市(shi)场(chang)”发展模式(shi),与市(shi)场(chang)管(guan)理(li)方(fang)深(shen)度合(he)作(zuo),并深(shen)挖核心客户资源,链接(jie)上(shang)下(xia)(xia)游客户。通(tong)过(guo)与长虹食品(pin)城(cheng)管(guan)理(li)方(fang)建立良好合(he)作(zuo)关系,顺利打(da)入长虹食品(pin)城(cheng),与390户商(shang)户开(kai)展业务合(he)作(zuo),累计(ji)发放贷款6700万元。
   在主(zhu)题上(shang),呈现多(duo)元化。随着产业(ye)(ye)的(de)集聚发(fa)展和客户(hu)群体的(de)分(fen)层,金(jin)(jin)融机构纷纷建(jian)(jian)立(li)特(te)色(se)(se)支(zhi)行(xing)(xing)(xing)或网点(dian),一家农(nong)(nong)(nong)商(shang)(shang)行(xing)(xing)(xing)、农(nong)(nong)(nong)信社(she)往(wang)往(wang)建(jian)(jian)立(li)数个(ge)特(te)色(se)(se)支(zhi)行(xing)(xing)(xing),主(zhu)要可分(fen)为三(san)大(da)类:一是(shi)(shi)依靠主(zhu)导产业(ye)(ye)建(jian)(jian)立(li)的(de)特(te)色(se)(se)产业(ye)(ye)类支(zhi)行(xing)(xing)(xing),例如湖(hu)北十(shi)堰(yan)农(nong)(nong)(nong)商(shang)(shang)行(xing)(xing)(xing)依靠汽(qi)车(che)城(cheng)资(zi)源建(jian)(jian)立(li)了4个(ge)汽(qi)车(che)产业(ye)(ye)特(te)色(se)(se)支(zhi)行(xing)(xing)(xing),安徽(hui)药(yao)(yao)(yao)都农(nong)(nong)(nong)商(shang)(shang)行(xing)(xing)(xing)在全国中药(yao)(yao)(yao)材批(pi)发(fa)市(shi)场建(jian)(jian)立(li)药(yao)(yao)(yao)乡支(zhi)行(xing)(xing)(xing),浙(zhe)江省三(san)门县联(lian)社(she)作为台州首个(ge)“农(nong)(nong)(nong)村淘宝”项目试点(dian)县将下辖吴岙分(fen)社(she)全力(li)打造为首个(ge)电商(shang)(shang)型社(she)区银(yin)行(xing)(xing)(xing)等;二是(shi)(shi)依据客户(hu)群体细分(fen)的(de)特(te)殊客户(hu)群支(zhi)行(xing)(xing)(xing),例如浙(zhe)江省象山县联(lian)社(she)的(de)新象山人金(jin)(jin)融拓(tuo)展服(fu)务中心,山西长子农(nong)(nong)(nong)商(shang)(shang)行(xing)(xing)(xing)推出的(de)以中老年客户(hu)、儿(er)童客户(hu)、女性客户(hu)为主(zhu)题的(de)特(te)色(se)(se)支(zhi)行(xing)(xing)(xing);三(san)是(shi)(shi)根据银(yin)行(xing)(xing)(xing)重点(dian)业(ye)(ye)务而设立(li)的(de)特(te)色(se)(se)支(zhi)行(xing)(xing)(xing),例如高端理财支(zhi)行(xing)(xing)(xing),以及很多(duo)农(nong)(nong)(nong)信机构都设立(li)的(de)小微企(qi)业(ye)(ye)专营支(zhi)行(xing)(xing)(xing)。
   特色仅(jin)是(shi)(shi)一(yi)块(kuai)“招牌”。建立特色支行(xing)(xing)不能仅(jin)仅(jin)是(shi)(shi)戴了(le)(le)一(yi)顶“帽(mao)子”,更(geng)重要的(de)(de)是(shi)(shi)服务(wu)(wu)和产品的(de)(de)特色化(hua)、专业(ye)化(hua)。一(yi)些金融机构盲目跟风,为(wei)了(le)(le)吸引(yin)特定的(de)(de)企业(ye)、客户,打着(zhe)科技支行(xing)(xing)、淘宝支行(xing)(xing)的(de)(de)旗帜,将(jiang)网点名称(cheng)改头换(huan)面,将(jiang)金融产品换(huan)个名字(zi),再给予一(yi)些优惠政策,就挂(gua)上(shang)了(le)(le)特色支行(xing)(xing)的(de)(de)“招牌”,而在内(nei)部管理、人才建设等方面复制(zhi)式的(de)(de)发展模式却十(shi)分明显。这些特色支行(xing)(xing)将(jiang)客户吸引(yin)过来之后,没有更(geng)加针对性、深入性的(de)(de)产品及服务(wu)(wu),往往让(rang)客户大失所望,砸(za)了(le)(le)“招牌”、丢了(le)(le)市场。
   目前,一(yi)部(bu)分金(jin)融机构过于强调特(te)色建设(she),手上抓着“一(yi)大(da)把(ba)”特(te)色支(zhi)行(xing)或网点,然而(er)个个都是表(biao)面功夫(fu),不能做(zuo)深(shen)、做(zuo)细、做(zuo)精,影响了全行(xing)业务发展。
   深服(fu)务,打造产(chan)业链金(jin)(jin)融(rong)。金(jin)(jin)融(rong)机构(gou)在特色支行(xing)的(de)(de)建(jian)设及(ji)经(jing)营(ying)过程中要(yao)围(wei)绕特色产(chan)业中的(de)(de)核心企业或客户,进(jin)(jin)行(xing)深度(du)服(fu)务、深度(du)营(ying)销(xiao),了解客户的(de)(de)需求链,与其上下游企业逐渐(jian)建(jian)立合作关系,将金(jin)(jin)融(rong)服(fu)务的(de)(de)对(dui)象从一个客户扩(kuo)(kuo)展(zhan)到一个集群,从而形成对(dui)产(chan)业链集群进(jin)(jin)行(xing)资金(jin)(jin)结算、信贷业务、中间业务等一揽子(zi)综(zong)合金(jin)(jin)融(rong)服(fu)务的(de)(de)经(jing)营(ying)模(mo)式。同(tong)时,在金(jin)(jin)融(rong)服(fu)务对(dui)象范(fan)围(wei)逐渐(jian)扩(kuo)(kuo)大时,农村中小金(jin)(jin)融(rong)机构(gou)可以根据集群内不同(tong)类型企业的(de)(de)风险(xian)(xian)特征进(jin)(jin)行(xing)风险(xian)(xian)组合管(guan)理,降(jiang)低(di)因(yin)(yin)产(chan)业过剩等原因(yin)(yin)引(yin)发的(de)(de)贷款风险(xian)(xian)。
   深营销(xiao),线上线下(xia)齐迈进(jin)(jin)。对特色支(zhi)行来说,其服(fu)务的客户(hu)(hu)更有群(qun)聚性,微(wei)信、微(wei)博、微(wei)信群(qun)、QQ群(qun)等平台的聚合(he)作用将进(jin)(jin)一步(bu)增强,营销(xiao)作用的发挥也(ye)会进(jin)(jin)一步(bu)放大。此外(wai),客户(hu)(hu)经(jing)理通过关注所负责的客户(hu)(hu)或企业的朋友(you)圈、微(wei)博,也(ye)可以从各个(ge)层面找到营销(xiao)的突破口和关键点,密(mi)切和企业、客户(hu)(hu)之(zhi)间的联系,为深度(du)(du)营销(xiao)、深度(du)(du)调研、深度(du)(du)服(fu)务打(da)下(xia)良好(hao)基础(chu)。

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