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规划选址

采用同业跟随法来进行网点选址,靠谱吗?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/8/12     浏览次数:    

移动互联时代,由于(yu)客(ke)户消(xiao)费习(xi)惯的变化、网(wang)点(dian)租(zu)金的上(shang)涨、人员成本(ben)的上(shang)升,越多越来越多的银行从过去跑马圈式地扩张(zhang)网(wang)点(dian),改(gai)为(wei)了精耕细作、通过网(wang)点(dian)区域和结构的调整,滚动式地优(you)化网(wang)点(dian)的布局。

有(you)些银行网(wang)点总(zong)量上可能会有(you)一定(ding)的(de)净减(jian)少,但即便是这样(yang),仍会在一些辐射空白区(qu)域或新(xin)兴区(qu)域新(xin)设网(wang)点,以(yi)便通过网(wang)点网(wang)络(luo)为客(ke)户提供更好的(de)服务(wu)。因而,网(wang)点的(de)选址仍然是一项重要的(de)任务(wu)。

有些(xie)银行采取(qu)同(tong)业(ye)跟随的(de)策略(lve),通过(guo)了解某些(xie)区域(yu)主要竞(jing)争(zheng)同(tong)业(ye)网点的(de)经营业(ye)绩来决定是(shi)否开设(she)网点,这种方式是(shi)否可取(qu)?

我们知(zhi)道(dao)炒股票的时候,有(you)些人(ren)喜欢(huan)打听些庄(zhuang)家炒作的股票,庄(zhuang)家买什(shen)么(me)股票自己(ji)就跟着买什(shen)么(me),可是通过这种(zhong)方法最后有(you)多少人(ren)能(neng)够挣(zheng)到钱呢(ni)?不(bu)(bu)少人(ren)是不(bu)(bu)知(zhi)不(bu)(bu)觉(jue)在其中当了“轿(jiao)夫”了吧(ba)。

银行网(wang)(wang)(wang)(wang)点的(de)(de)(de)情况还更复杂些(xie),属于博弈竞争。在(zai)某个既(ji)定的(de)(de)(de)成熟(shu)区域(客(ke)户群比较稳定,没有大量新(xin)增(zeng)的(de)(de)(de)客(ke)户),每新(xin)增(zeng)加一个网(wang)(wang)(wang)(wang)点,都会增(zeng)加市(shi)(shi)(shi)场(chang)饱和(he)度(du)(du),摊薄每个网(wang)(wang)(wang)(wang)点的(de)(de)(de)潜在(zai)市(shi)(shi)(shi)场(chang)份额,降(jiang)低市(shi)(shi)(shi)场(chang)吸引力。由(you)新(xin)增(zeng)加同业网(wang)(wang)(wang)(wang)点、提升同业聚集度(du)(du)带来的(de)(de)(de)区域辐射能力的(de)(de)(de)增(zeng)强(qiang)幅度(du)(du)通常(chang)远小于区域内各银行网(wang)(wang)(wang)(wang)点市(shi)(shi)(shi)场(chang)份额的(de)(de)(de)下(xia)降(jiang)幅度(du)(du)。

此外(wai),客户市(shi)场中存(cun)在粘滞效应(ying)”。就拿共(gong)(gong)享单(dan)车的(de)(de)例(li)子来说(shuo)吧(ba),现在(zai)很多城市有多个品牌的(de)(de)共(gong)(gong)享单(dan)车,如摩(mo)拜(bai)、OFO、晓鸣、小蓝、酷(ku)骑(qi)、哈罗、优(you)拜(bai)等(有人(ren)戏称共(gong)(gong)享单(dan)车太多,颜色不够用(yong)了),我们(men)通常只会在(zai)手机(ji)上下载两三个共(gong)(gong)享单(dan)车的(de)(de)APP,很少有人(ren)会把每一个共(gong)(gong)享单(dan)车的(de)(de)App全都下载一遍吧(ba)。率(lv)先(xian)进驻的(de)(de)供应(ying)商在(zai)吸引(yin)客(ke)户方面有一定(ding)的(de)(de)先(xian)发优(you)势,对客(ke)户有一定(ding)“粘性”,后进入者是否能(neng)如愿分得理想的(de)(de)一杯羹,还需要(yao)打个大(da)大(da)的(de)(de)问号。在各银行竞争力相同的(de)情况下(xia),从(cong)理论上讲,如果一个(ge)(ge)(ge)(ge)区(qu)域的(de)(de)(de)有两(liang)(liang)个(ge)(ge)(ge)(ge)网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian),则每个(ge)(ge)(ge)(ge)网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)可(ke)以吸引到这(zhei)个(ge)(ge)(ge)(ge)区(qu)域客(ke)(ke)户(hu)(hu)的(de)(de)(de)二(er)分(fen)(fen)之一的(de)(de)(de)客(ke)(ke)户(hu)(hu),而实际上由于(yu)(yu)“粘滞效应”的(de)(de)(de)存在,后(hou)进入的(de)(de)(de)银行(xing)吸引的(de)(de)(de)客(ke)(ke)户(hu)(hu)往往远小(xiao)于(yu)(yu)二(er)分(fen)(fen)之一,再加上市场(chang)的(de)(de)(de)饱和度不(bu)断(duan)的(de)(de)(de)增加,客(ke)(ke)户(hu)(hu)需求(qiu)呈(cheng)几(ji)何级地下降,越是后(hou)进入市场(chang)的(de)(de)(de)银行(xing),能够获(huo)取的(de)(de)(de)份(fen)额越小(xiao)。客(ke)(ke)户(hu)(hu)通(tong)常只会(hui)(hui)用少数(shu)几(ji)家主办行(xing),对于(yu)(yu)其他的(de)(de)(de)银行(xing)要么(me)是睡眠户(hu)(hu),要么(me)压根就(jiu)不(bu)会(hui)(hui)开户(hu)(hu)。在很多实际的(de)(de)(de)案例中,我们会(hui)(hui)看到两(liang)(liang)个(ge)(ge)(ge)(ge)毗邻的(de)(de)(de)同业(ye)网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian),开设时间相(xiang)仿,硬(ying)件条件相(xiang)仿,可(ke)是两(liang)(liang)个(ge)(ge)(ge)(ge)网(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)业(ye)绩相(xiang)差(cha)悬殊,有的(de)(de)(de)甚至会(hui)(hui)差(cha)几(ji)倍。

事(shi)实(shi)上,在网(wang)点(dian)数(shu)量/网(wang)点(dian)网(wang)络的便利(li)性、产(chan)品(pin)和服(fu)务能力、品(pin)牌形象等方面(mian),每个银(yin)行的竞争力是不一样的,我(wo)们(men)称之(zhi)为(wei)银(yin)行的能效(xiao)比(bi),即使在同一个地(di)区同时开设两(liang)个同业网(wang)点(dian),能效(xiao)比(bi)高(gao)的银(yin)行网(wang)点(dian)往往能够获取更多的客户和业务/市场(chang)份额(e)。

另外,由于(yu)每家银(yin)行的主要客户群各(ge)有(you)(you)侧重,网点(dian)等级和开立时间不(bu)一样,人员(yuan)配置数(shu)量有(you)(you)差别,有(you)(you)些(xie)网点(dian)有(you)(you)大笔的拆迁款,有(you)(you)些(xie)网点(dian)存在比(bi)较多的代发工资,这些(xie)都会影响网点(dian)的业(ye)务(wu)数(shu)据(ju),如果只笼统地(di)看同(tong)业(ye)网点(dian)的业(ye)务(wu)数(shu)据(ju)就决定开设网点(dian)与(yu)否的话,会有(you)(you)失偏颇,实践中我们看到不(bu)少这类失败(bai)的案例。有(you)(you)些(xie)银(yin)行在一些(xie)业(ye)绩较好的同(tong)业(ye)网点(dian)周边开设网点(dian),几年运作下来业(ye)务(wu)并未取得良好的发展,未能如愿分得一杯羹,有(you)(you)些(xie)设立年数(shu)不(bu)多的网点(dian)甚(shen)至选(xuan)择了撤销。

因而,我们(men)在(zai)进行网点选址的时(shi)候要注重全方面(mian)的分析,如区(qu)域现(xian)有的资源分布、未来(lai)发展的规划,现(xian)有的竞争(zheng)强度(du)、网点辐射区(qu)内资源的密(mi)度(du)和分布,网点所在(zai)位置的辐射能(neng)力以及市(shi)场容量的分析等等。

当然,我们以上讲的(de)(de)都是从战术层面上的(de)(de)分析,考虑比较细(xi)致。从战略层面来考虑,可能就(jiu)会(hui)有(you)所差别。早些年,有(you)一家银(yin)行(xing)S,其(qi)(qi)高(gao)层领导“狼性”十足,在开(kai)设网点(dian)(dian)的(de)(de)时(shi)候,主(zhu)要盯住其(qi)(qi)竞争对(dui)(dui)手C银(yin)行(xing)。只要C银(yin)行(xing)在某处开(kai)了网点(dian)(dian),S银(yin)行(xing)就(jiu)会(hui)在其(qi)(qi)周边开(kai)设网点(dian)(dian)进(jin)行(xing)贴身紧逼,进(jin)行(xing)针尖对(dui)(dui)麦芒(mang)式的(de)(de)竞争。这类(lei)银(yin)行(xing)的(de)(de)管(guan)理层往(wang)往(wang)是对(dui)(dui)自己的(de)(de)竞争能力(li)充(chong)满自信的(de)(de),那就(jiu)另当别论了。


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