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科技金融

【社区银行】国外社区银行的定位和考核方式(原创)

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2021/7/21     浏览次数:    

在美国(guo)、新加坡和我国(guo)香(xiang)港地区,由(you)于(yu)(yu)其(qi)个人结算手(shou)段(duan)丰富,个人支票被大(da)量使用,大(da)额现金存(cun)取的需求相(xiang)对(dui)较(jiao)(jiao)小,银行的部分网点只提供理财专柜服务而(er)不(bu)提供现金柜台服务。由(you)于(yu)(yu)理财业务要求有较(jiao)(jiao)多的面对(dui)面沟通(tong),需要理财顾问对(dui)产品进(jin)行介绍说明,对(dui)客户进(jin)行理财咨询。

例如,香(xiang)港的银行(xing)网(wang)点“多(duo)如米(mi)(mi)铺”,一些(xie)银行(xing)在(zai)(zai)商业(ye)中(zhong)心(xin)区域不到(dao)500米(mi)(mi)就有自己的网(wang)点,很(hen)多(duo)网(wang)点便是(shi)这(zhei)种(zhong)只(zhi)处理(li)非(fei)现金业(ye)务的个人理(li)财中(zhong)心(xin)。又如,新加(jia)坡(po)由于金融机(ji)构非(fei)常(chang)密集,营业(ye)场(chang)(chang)所的租赁成本非(fei)常(chang)高(gao),而且(qie)在(zai)(zai)很(hen)多(duo)地方营业(ye)场(chang)(chang)地的争夺非(fei)常(chang)激烈,荷兰(lan)银行(xing)在(zai)(zai)新加(jia)坡(po)有部分(fen)理(li)财中(zhong)心(xin)网(wang)点面积比较小,只(zhi)安排有低柜(ju),主要(yao)进(jin)行(xing)理(li)财业(ye)务。

一家国外银(yin)行的(de)(de)(de)高管甚至认为(wei)银(yin)行可以(yi)(yi)学习“星巴克”咖(ka)啡的(de)(de)(de)模式,开设大量(liang)的(de)(de)(de)不设现金柜的(de)(de)(de)小型理财网点,方便客(ke)户(hu)在(zai)需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)时(shi)(shi)(shi)候,随(sui)时(shi)(shi)(shi)可以(yi)(yi)找到理财顾(gu)问进行业务咨询。这些网点的(de)(de)(de)内部布置需(xu)要(yao)温馨、舒适,使客(ke)户(hu)愿意停留更长的(de)(de)(de)时(shi)(shi)(shi)间,以(yi)(yi)创造更多销售的(de)(de)(de)机会。这些网点主要(yao)以(yi)(yi)获客(ke)和提供(gong)现有客(ke)户(hu)更便利(li)的(de)(de)(de)服务为(wei)主要(yao)目标。

国内某银行将社(she)区(qu)支(zhi)行网(wang)点(dian)作为(wei)一种(zhong)新(xin)型物(wu)理(li)(li)渠(qu)道模式,希望发挥(hui)社(she)区(qu)支(zhi)行“小而智、小而美”的(de)特(te)点(dian),加(jia)强服务(wu)网(wang)络覆盖和提供差异(yi)化(hua)服务(wu)方面(mian)发挥(hui)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)作用(yong),将社(she)区(qu)支(zhi)行网(wang)点(dian)作为(wei)拓展商圈和社(she)区(qu)新(xin)增客(ke)户(hu)的(de)重(zhong)要(yao)(yao)手段,重(zhong)在(zai)突出(chu)便捷(jie)性(xing)和覆盖能力,在(zai)现有物(wu)理(li)(li)渠(qu)道服务(wu)网(wang)络基(ji)础上扩大(da)市(shi)场占(zhan)有率(lv)和维(wei)系(xi)特(te)定区(qu)域内客(ke)户(hu)进(jin)行有效(xiao)延伸。主(zhu)要(yao)(yao)负责拓展新(xin)客(ke)户(hu)、维(wei)护存量(liang)客(ke)户(hu)、办理(li)(li)产品销(xiao)售。


客户在社区支行内的(de)(de)现(xian)金(jin)(jin)存(cun)取款业务主要(yao)通过ATM等(deng)自助(zhu)设备进行。根(gen)据(ju)卡内基梅隆大(da)学(xue)和纽约大(da)学(xue)的(de)(de)学(xue)者在《信息技(ji)术的(de)(de)战略性贡献,ATM网络(luo)的(de)(de)实证研(yan)究》中的(de)(de)分析,网点的(de)(de)ATM等(deng)自助(zhu)设备对金(jin)(jin)融机构增加存(cun)款的(de)(de)市场份额没有明显的(de)(de)帮助(zhu)。

国外一些同业银行通常(chang)对不设现金柜(ju)的个人理财中心主要采取以下的考核方(fang)式:

1)产(chan)品的销售金额,包(bao)括理财(cai)产(chan)品、基金产(chan)品、保险产(chan)品、信用卡、个人信贷等(deng)。

2)电子渠道的(de)(de)新签约客户(hu)(hu)量,包括网上银行、电话银行、手(shou)机银行等(deng)。多种电子渠道的(de)(de)使用(yong)有助于客户(hu)(hu)的(de)(de)维系和减少对银行柜面的(de)(de)需(xu)求(qiu)。

3)自(zi)(zi)助(zhu)设(she)备的(de)交易量和使用率。银行(xing)人员(yuan)需要积极引导客户对自(zi)(zi)助(zhu)设(she)备的(de)使用。

4)在(zai)低(di)柜完(wan)成(cheng)的(de)其他交(jiao)易量和交(jiao)易笔数。

在4项主(zhu)要指(zhi)标中,尤其(qi)以(yi)前2项的(de)指(zhi)标占(zhan)主(zhu)要权重,国外银行往往强(qiang)调这种特殊网(wang)点(dian)“销售”的(de)定位,不再将存(cun)款量作为主(zhu)要考核指(zhi)标。

国内(nei)某大型(xing)银行针对不同(tong)类型(xing)的社(she)区(qu)支行网(wang)点有(you)不同(tong)的考(kao)核(he)模式,例如:

对于有(you)一定存量但由于周边客户资源有(you)限的(de)(de)社区支行(xing)网点(dian),采用调(diao)整(zheng)指标、独立考(kao)核的(de)(de)方式,对其(qi)人均利(li)润、存量客户的(de)(de)贡献度等进行(xing)考(kao)核。

对于在新(xin)进驻区(qu)(qu)域(yu)设立的(de)社(she)区(qu)(qu)支行(xing)(xing)网点,采用与周边综合网点捆绑考(kao)核的(de)方式进行(xing)(xing)管理(li),对其产品销售,客户推荐等作为考(kao)核依据。

此外,国内外的一些银行通常会在社区(qu)支行的不(bu)同(tong)阶段设定不(bu)同(tong)的策略重(zhong)点(dian),因而考核(he)也会有所差异。


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