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网点管理

【原创】为什么很多“社区银行”都黄了?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/9/2     浏览次数:    

2013年开始,全国各(ge)地的社区(qu)银行如雨后春笋般,到处(chu)生根发芽,一晃已5年了(le),现在的(de)社区(qu)银(yin)(yin)行(xing)(xing)发展如何呢?近期频(pin)(pin)频(pin)(pin)有新(xin)闻(wen),一会儿(er)说某某银(yin)(yin)行(xing)(xing)关闭了(le)多少个社区(qu)银(yin)(yin)行(xing)(xing),一会儿(er)又说某某银(yin)(yin)行(xing)(xing)准备在几(ji)年内把社区(qu)银(yin)(yin)行(xing)(xing)都(dou)撤(che)销掉(diao)。很多新(xin)闻(wen)报导(dao)的(de)目的(de)在于抓眼(yan)球,就像几(ji)年前连篇累(lei)牍,好像不(bu)干社区(qu)银(yin)(yin)行(xing)(xing)未来(lai)就没(mei)有希(xi)望(wang)一样。事实上,更多的(de)银(yin)(yin)行(xing)(xing)还(hai)在不(bu)断尝试和反思(si),希(xi)望(wang)探索出(chu)一条有特色的(de)社区(qu)银(yin)(yin)行(xing)(xing)之(zhi)路来(lai)。

 

我们把这几年的情况复一下盘,把社区银行认知的5个误(wu)区进行(xing)一下探(tan)讨,以期给大家一些启发(fa)。

 

误区一:概(gai)念(nian)混淆


在交流中,很多人把社(she)(she)区支行、社(she)(she)区银行、社(she)(she)区银行经营等几(ji)个(ge)词(ci)混用,其实这几(ji)个(ge)词(ci)的含义并不相同。


1、社区支行(communitybranch

 

“社区支行”是支行网点的一种类型,主要是从网点的物理形态上来定义的,“社区支行”是监管机(ji)构针对特定网点类型进行行政管理的(de)一(yi)类网点的(de)称呼。

 

银(yin)(yin)监会发布的《关(guan)于中小商业银(yin)(yin)行(xing)设立社区支行(xing)、小微支行(xing)有关(guan)事(shi)项的通知》(银监办(ban)发(2013)277号(hao))中(zhong),用的(de)是“社(she)区(qu)(qu)(qu)支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)”一(yi)(yi)词,而不是“社(she)区(qu)(qu)(qu)银行(xing)(xing)(xing)”。社(she)区(qu)(qu)(qu)支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)是定位于服务(wu)社(she)区(qu)(qu)(qu)居民、实(shi)行(xing)(xing)(xing)有限(xian)牌照经(jing)营的(de)简易型(xing)银行(xing)(xing)(xing)网点,属(shu)于支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)的(de)一(yi)(yi)种特(te)殊类型(xing)。与传统支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)相比,社(she)区(qu)(qu)(qu)支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)定位特(te)定区(qu)(qu)(qu)域和客户群体(ti),功能设置(zhi)可以简约,网点面积、经(jing)营规模、人员配置(zhi)等可以进一(yi)(yi)步减少。

 

对于“社(she)(she)区(qu)支(zhi)行(xing)”,有一套专门的(de)(de)管理(li)办法,包(bao)括(kuo)牌照(zhao)的(de)(de)发放、管理(li)要(yao)求、人员(yuan)的(de)(de)配置要(yao)求等。通知中规定(ding),“中小商(shang)业银行(xing)可(ke)根据(ju)需求一次(ci)提(ti)出多(duo)家(jia)社(she)(she)区(qu)支(zhi)行(xing)、小微支(zhi)行(xing)设立申请,报相关银监局(ju)审(shen)批,其高管人员(yuan)改为报告(gao)制不(bu)再做任职资格审(shen)核(he);社(she)(she)区(qu)、小微支(zhi)行(xing)不(bu)再分筹(chou)建和开业两个阶段,筹(chou)建前(qian)3个工作日向拟设(she)地(di)银监局(ju)报告,筹建结束(shu)后提(ti)出(chu)设(she)立(li)申请,拟设(she)地(di)银监局(ju)根据相(xiang)关情(qing)况予以审(shen)核。”

 

由于其(qi)申报的流(liu)程(cheng)相对简化,而且(qie)可以批(pi)量申请网点,很多(duo)银行(尤其(qi)是网点不多(duo)的股份制商业银行)其(qi)实(shi)是将(jiang)“社区(qu)支行”作为一(yi)种快速扩(kuo)张(zhang)网点的手段(duan)。

 

2、社区银行(community bank)

 

社(she)区银行(xing)一词起源于(yu)美(mei)国,根据美(mei)国联邦(bang)存款保险公(gong)司(FDIC)的(de)定义,社区银行(xing)是符合以下特征的(de)银行(xing):

-资(zi)产规模小于10亿美金

或者(zhe),资(zi)产规模大于10亿(yi)美金,但是符合:

-贷款占总(zong)资产比例>33%

-核心(xin)存(cun)款占资产(chan)>50%

-网点数量(liang)不超过75

-经营的地域不超过3个(ge)州


美(mei)国联邦存款保险公(gong)司把“社区银(yin)行”作为(wei)一种银(yin)行机构的类(lei)别(bie),区(qu)别于美国(guo)的(de)四大行(xing)(xing)(xing)(花旗、富国(guo)、美洲、摩根)和非社(she)(she)区(qu)银行(xing)(xing)(xing)。在(zai)美国(guo)的(de)近7000家(jia)法(fa)人银行(xing)(xing)(xing)机(ji)构中,社(she)(she)区(qu)银行(xing)(xing)(xing)数(shu)量超过90%。从某种意义上来说,美国(guo)的(de)社(she)(she)区(qu)银行(xing)(xing)(xing)有点类似于国(guo)内(nei)的(de)城商行(xing)(xing)(xing)和农商行(xing)(xing)(xing)。



 3、社(she)区银行业务(wu)(community banking)

 

在富国(guo)银(yin)(yin)行(xing)(xing)被爆出账户丑(chou)闻之前,国(guo)内银(yin)(yin)行(xing)(xing)只要谈(tan)到“社区银(yin)(yin)行(xing)(xing)”,就(jiu)言必称(cheng)富国(guo)银(yin)(yin)行(xing)(xing)。下图为(wei)某(mou)一(yi)年(nian)富国(guo)银(yin)(yin)行(xing)(xing)年(nian)报中(zhong)三大业(ye)务板(ban)块(kuai)银(yin)(yin)行(xing)(xing)业(ye)务收入的情况(kuang),在谈(tan)及(ji)社区银(yin)(yin)行(xing)(xing)业(ye)务时,旁(pang)边有一(yi)个(ge)括号,括号内注(zhu)明就(jiu)是“零(ling)售银(yin)(yin)行(xing)(xing)业(ye)务(retail banking)”。可见富国(guo)银行(xing)(xing)是将社区(qu)银行(xing)(xing)业(ye)务(wu)(community banking)作为其业务的一种类别,富国银行认为其社区银行业务实(shi)质就是零售银行业务



但是,如果翻(fan)看其(qi)(qi)他三(san)大行(花(hua)旗、美洲、摩根)的(de)年报,你就(jiu)会发现这几家行并(bing)没有(you)称其(qi)(qi)零售(shou)业(ye)务为“社区银行业(ye)务”,这又是为什么(me)呢?

 

这和富国(guo)银(yin)(yin)行的(de)历史(shi)渊源有关,和其他三大行与生俱来就是(shi)全国(guo)性(xing)银(yin)(yin)行甚至(zhi)是(shi)国(guo)际银(yin)(yin)行的(de)情(qing)况不一(yi)样,富国(guo)银(yin)(yin)行在160多(duo)年前只是美国中(zhong)(zhong)西部的一家(jia)小型地(di)方性银行(xing)(xing),通(tong)过上百(bai)年来不断地(di)收购其(qi)他地(di)方性中(zhong)(zhong)小银行(xing)(xing),逐渐地(di)曾为了一家(jia)全国性的银行(xing)(xing),但(dan)其(qi)骨子里仍然是地(di)方性银行(xing)(xing),强(qiang)调(diao)和(he)(he)本地(di)社区居民和(he)(he)中(zhong)(zhong)小型企(qi)业的关(guan)系(relationship),这也就是(shi)(shi)它为什么特意(yi)把(ba)自己的(de)(de)零售(shou)业务称为“社(she)区(qu)银(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)业务”,以区(qu)别于其他(ta)全国(guo)性(xing)(xing)银(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)竞争(zheng)对手(shou)。富国(guo)银(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)宣称,和全国(guo)性(xing)(xing)相比,它是(shi)(shi)基于社(she)区(qu)的(de)(de),关(guan)系至上,与生(sheng)俱来(lai)就是(shi)(shi)社(she)区(qu)银(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing);和地方(fang)性(xing)(xing)银(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)相比,它又有全国(guo)性(xing)(xing)的(de)(de)经营网络,是(shi)(shi)一家全国(guo)性(xing)(xing)的(de)(de)银(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)。这成为富国(guo)银(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)独特的(de)(de)、差异性(xing)(xing)的(de)(de)竞争(zheng)优势。

 

从(cong)银(yin)行(xing)(xing)规模上(shang)看,富国(guo)银(yin)行(xing)(xing)属(shu)于美(mei)国(guo)的四(si)大(da)行(xing)(xing),一度为全(quan)球市值最高银(yin)行(xing)(xing),和美(mei)国(guo)联邦存款保险公司所划分的“社区(qu)银(yin)行(xing)(xing)”有(you)云(yun)泥之别(bie),当(dang)然(ran)不(bu)算是(shi)社区(qu)银(yin)行(xing)(xing)。

 

从(cong)网(wang)点(dian)(dian)形态上来(lai)看,富(fu)国(guo)银(yin)行(xing)绝(jue)大多(duo)数(shu)的(de)(de)(de)网(wang)点(dian)(dian)都(dou)和(he)国(guo)内(nei)传统(tong)网(wang)点(dian)(dian)的(de)(de)(de)面(mian)积大小类似。富(fu)国(guo)银(yin)行(xing)也是近几(ji)年来(lai)才(cai)开(kai)始尝试类似国(guo)内(nei)“社区支行(xing)”的(de)(de)(de)小型网(wang)点(dian)(dian),富(fu)国(guo)银(yin)行(xing)称之为“迷你网(wang)点(dian)(dian)”,时(shi)间上并不比国(guo)内(nei)银(yin)行(xing)早,而且数(shu)量上也只(zhi)有为数(shu)不多(duo)的(de)(de)(de)几(ji)个,其主要的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是为了降低网(wang)点(dian)(dian)开(kai)设的(de)(de)(de)成本,用(yong)更多(duo)的(de)(de)(de)网(wang)点(dian)(dian)来(lai)对其客户(hu)进行(xing)覆盖。


 

和富国银(yin)行(xing)的(de)(de)目的(de)(de)相(xiang)类似,近(jin)年来,四大(da)行(xing)通过(guo)建立微(wei)型网点或轻型网点(网点形态上和社(she)区支行(xing)相(xiang)仿,但由(you)于(yu)监管方式(shi)不(bu)一样,四大(da)行(xing)不(bu)称(cheng)其为社(she)区支行(xing)),也主要是考虑降低(di)网点的(de)(de)物理和人员成本,网点瘦身,同时通过(guo)这种轻型网点对(dui)空白的(de)(de)价值区域进行(xing)低(di)成本的(de)(de)快速覆盖(gai)。


 

从“社区银(yin)(yin)(yin)行业(ye)务(wu)”的种(zhong)类(lei)上来看,富国银(yin)(yin)(yin)行扎根于(yu)存贷(dai)等传统业(ye)务(wu),强调对(dui)社区零售业(ye)务(wu)的精耕细作(zuo),对(dui)衍生品(pin)等业(ye)务(wu)一(yi)直非常谨慎,这也是(shi)它能(neng)够历(li)经美(mei)国的次债(zhai)危机(ji),在其他几大行由于(yu)遭(zao)受重创(chuang)几乎要倒闭(bi)的时候,反而能(neng)独(du)善其身,而且以小吃大兼并美(mei)联(lian)银(yin)(yin)(yin)行,为(wei)成为(wei)全球市(shi)值最(zui)大银(yin)(yin)(yin)行奠(dian)定了(le)基础。

 

因而,说富国(guo)银行(xing)(xing)是“社区银行(xing)(xing)”其(qi)实(shi)是有所偏颇的,其(qi)实(shi)指的是富国(guo)银行(xing)(xing)深耕(geng)社区银行(xing)(xing)业务的经营(ying)模(mo)式。

 

综合以上对“社区支行”、“社区银行”、“社区银行业务”的分析我们可以看到,发展“社(she)(she)区(qu)(qu)银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)业(ye)务”的(de)未必都是(shi)“社(she)(she)区(qu)(qu)银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)”,如(ru)(ru)富国(guo)银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)就是(shi)一个反例(li),富国(guo)银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)不是(shi)社(she)(she)区(qu)(qu)银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing),但(dan)“社(she)(she)区(qu)(qu)银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)业(ye)务”是(shi)富国(guo)银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)一百多年来稳定发展的(de)致胜(sheng)法宝(bao);“社(she)(she)区(qu)(qu)银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)”的(de)网点形(xing)态(tai)未必都是(shi)“社(she)(she)区(qu)(qu)支行(xing)(xing)(xing)(xing)”,如(ru)(ru)安(an)快银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)从(cong)规模上来说(shuo)是(shi)家典型(xing)的(de)“社(she)(she)区(qu)(qu)银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)”,但(dan)是(shi)其(qi)并未用“社(she)(she)区(qu)(qu)支行(xing)(xing)(xing)(xing)”作为(wei)其(qi)网点的(de)形(xing)态(tai),其(qi)特(te)色化的(de)社(she)(she)区(qu)(qu)银(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)经(jing)营理(li)念和方式才是(shi)最为(wei)业(ye)内(nei)所称道的(de)。

 

在汉语(yu)里(li),社区(qu)其实是个外来语。20世纪30年代中国社会学家在翻译英文学术著作时,把英语(yu)单(dan)词community翻译成社区,从此汉语(yu)里有(you)(you)了这个词语(yu)。社区的(de)(de)特点:有(you)(you)一定的(de)(de)地理区域(yu);有(you)(you)一定数量的(de)(de)人(ren)口;居民之(zhi)间有(you)(you)共同(tong)的(de)(de)意识和利益;有(you)(you)着较密切的(de)(de)社会(hui)交往。“社区”更像我们所说的(de)(de)细分客户群体,以某(mou)一类客户(包括年龄(ling)、收(shou)入、消(xiao)费水平、行为(wei)习惯等)为(wei)代表的(de)(de)客户群体

 

在大(da)城(cheng)(cheng)市(shi)中,除了部(bu)分(fen)规划的(de)(de)(de)社区之外(如上海市(shi)的(de)(de)(de)曹(cao)杨、凉城(cheng)(cheng)、联洋(yang)等社区)大(da)多(duo)数(shu)社区的(de)(de)(de)边界并不是(shi)很明显(xian),在一个地理区域内,各类居(ju)住人群的(de)(de)(de)分(fen)布其(qi)实是(shi)犬牙交错的(de)(de)(de),社会交往也(ye)并非十分(fen)密切。相(xiang)反,在中小型(xing)城(cheng)(cheng)市(shi)和城(cheng)(cheng)镇中,社区的(de)(de)(de)特征(zheng)相(xiang)对(dui)明显(xian),扎根于中小城(cheng)(cheng)市(shi)的(de)(de)(de)地方(fang)性银行的(de)(de)(de)“社区银行”的(de)(de)(de)特征(zheng)要强于大(da)中型(xing)城(cheng)(cheng)市(shi)。

 

国内占主(zhu)要(yao)比重(zhong)的城(cheng)商(shang)(shang)行和(he)农商(shang)(shang)行,天然就是(shi)“社区(qu)银(yin)行”,但是(shi)未必(bi)都在社区(qu)银(yin)行业务(wu)上(shang)做(zuo)的很好。早些年,有一(yi)家城(cheng)商(shang)(shang)行的主(zhu)要(yao)领导(dao)是(shi)从四大行调任过来的,他抛弃(qi)了该城(cheng)商(shang)(shang)行的传统业务(wu)做(zuo)法,而(er)把(ba)主(zhu)要(yao)精(jing)力(li)放(fang)在大中(zhong)型(xing)企业项(xiang)目上(shang),结果在经(jing)济周期(qi)中(zhong)遭受(shou)了重(zhong)创(chuang)。这样一(yi)家行就很难(nan)称其为“社区(qu)银(yin)行”了。


误区(qu)二:盲目(mu)跟风(feng)

 

银(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)网点渠道(dao)战(zhan)(zhan)略(lve)作为业务战(zhan)(zhan)略(lve)中的(de)(de)重(zhong)要一环(huan),对于银(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)市(shi)场定位、客(ke)户市(shi)场细分等有着重(zhong)要的(de)(de)影响。一些银(yin)(yin)(yin)行(xing)往往将(jiang)渠道(dao)战(zhan)(zhan)略(lve)作为客(ke)户结构调整的(de)(de)重(zhong)要实现手(shou)段。如一家大型银(yin)(yin)(yin)行(xing)加大在中心(xin)城区的(de)(de)网点设置(zhi)数(shu)量,其(qi)战(zhan)(zhan)略(lve)意图(tu)就是要抢占城市(shi)新兴的(de)(de)中产阶级客(ke)户群体;而另一家银(yin)(yin)(yin)行(xing)大力在强(qiang)县富镇设置(zhi)网点,则是希望抓(zhua)住(zhu)改革红利,在新城镇化建设中分一杯羹。

 

由于银行(xing)(xing)开户和(he)风险测评(ping)的监管要(yao)求、长尾客(ke)户的使用习惯、复杂产(chan)品的咨询和(he)销售等因素,客(ke)户对银行(xing)(xing)网点(dian)的仍有(you)一定的依赖性,银行(xing)(xing)要(yao)发展(zhan)零售业务离不开一个完善的物理网点(dian)渠道作为(wei)支(zhi)撑(cheng)。


中国(guo)银(yin)监会多届领(ling)导人(ren)(ren),如刘(liu)明康、郭树清(qing)等都提到目前(qian)国(guo)内银(yin)行同(tong)质(zhi)化(hua)竞(jing)争十分严重,要求银(yin)行结合自身的实(shi)际,动态调整发展战略(lve),不(bu)亦步(bu)亦趋,不(bu)人(ren)(ren)云(yun)(yun)亦云(yun)(yun),但是事实(shi)上,知易行难。


2013年,某银行(xing)宣称要在3年(nian)中(zhong)开设10000家(jia)社区支行网(wang)点(dian),其(qi)本意是想借监管机构支持普(pu)惠金融的东风,迅速扩张其(qi)网(wang)点(dian),来加(jia)强其(qi)零售(shou)银(yin)行战略的落(luo)地(di)。对于作为全国性商业银(yin)行而此时网(wang)点(dian)数不足(zu)1000家的这家银行来说,快速(su)扩张网点有其必要(yao)性(xing)。


尽(jin)管之(zhi)后(hou)不多(duo)久(jiu),随(sui)着该银行领导层(ceng)的调整,其10000家(jia)(jia)社区支行(xing)网点(dian)的建设计(ji)划已(yi)成为了明(ming)日黄花,但这(zhei)家(jia)(jia)银行(xing)已(yi)充分发(fa)挥了其“鲶(nian)鱼效(xiao)应(ying)”。在这(zhei)过(guo)程中,反应(ying)最激烈的要数(shu)各类(lei)地方性银行(xing)。试(shi)想,原(yuan)来这(zhei)些银行(xing)在本地的网点(dian)数(shu)都和四大行(xing)不相上下(xia),突然冒出来一家(jia)(jia)银行(xing),按照全(quan)国(guo)新(xin)增10000家(jia)的(de)建设规模来(lai)看,网(wang)点数量在3年内(nei)要(yao)成为(wei)本(ben)地网点渠(qu)道(dao)最多(duo)的(de)银行,那还了得?


 国(guo)内很多(duo)(duo)银(yin)行(xing)有(you)“落后(hou)恐惧症”,一旦(dan)出现(xian)了什么新概(gai)念,往(wang)往(wang)在(zai)没有(you)研究(jiu)清楚之前,就会先行(xing)动起(qi)来,生怕(pa)落后(hou)。于是乎,在(zai)“羊群效应”的(de)影响(xiang)下,多(duo)(duo)家地(di)方性银(yin)行(xing)开始了大上(shang)快上(shang)社区支行(xing)的(de)建(jian)设工程,有(you)的(de)行(xing)要求上(shang)100家,有的行要(yao)求上200…. 不搞社区支(zhi)行(xing)不足以显(xian)示本行(xing)理念的先进性,其实各家银行(xing)又陷(xian)入了新(xin)的同质化竞争的过程(cheng)中。在一(yi)哄而上中,各种问题开始显(xian)现出(chu)来。

 

为(wei)了在(zai)规定的(de)时间内完成建设指标(biao)的(de)要(yao)求,一(yi)些银行在(zai)社(she)区(qu)支行选址上存(cun)在(zai)很大的(de)随意性,有(you)(you)(you)些仅按照字面上理解,将社(she)区(qu)支行开在(zai)小区(qu)门口。从网(wang)点数(shu)量(liang)上来看(kan),由于很多地方(fang)性银行的(de)网(wang)点数(shu)量(liang)原(yuan)来就不少,没有(you)(you)(you)考虑(lv)市场容量(liang)而盲目扩张网(wang)点,导致某些区(qu)域网(wang)点过度饱和(he),甚至存(cun)在(zai)内部竞争。一(yi)些银行并没有(you)(you)(you)深(shen)入(ru)思考社(she)区(qu)银行的(de)定位、主(zhu)要(yao)客(ke)群、选址要(yao)求、业(ye)务运作方(fang)式、人员配置要(yao)求、经营方(fang)法等(deng)问题。

 

误区三、定(ding)位不(bu)清(qing)

 

1)从(cong)作为网点类型中一(yi)种(zhong)简(jian)易形(xing)态的“社区(qu)支行(xing)(xing)(xing)”来看,大(da)(da)多(duo)(duo)数(shu)银行(xing)(xing)(xing)一(yi)开始对社区(qu)支行(xing)(xing)(xing)寄以厚望,但几(ji)年后失望就(jiu)(jiu)代替了希望,大(da)(da)多(duo)(duo)数(shu)社区(qu)支行(xing)(xing)(xing)的发展(zhan)并不如人意。这就(jiu)(jiu)牵(qian)涉(she)到了社区(qu)支行(xing)(xing)(xing)的定位问题。

 

从银(yin)行(xing)(xing)的实践来看,同样是(shi)通过(guo)缩(suo)小(xiao)网(wang)(wang)点面积来降低(di)成本,社(she)区(qu)支(zhi)行(xing)(xing)可(ke)以分为(wei)两类,一(yi)类是(shi)以降低(di)成本维护现(xian)(xian)(xian)有(you)客(ke)户(hu)为(wei)主要目(mu)标,这类网(wang)(wang)点往(wang)往(wang)是(shi)现(xian)(xian)(xian)有(you)传统网(wang)(wang)点瘦(shou)身后,留下(xia)来的过(guo)渡性(xing)网(wang)(wang)点,主要通过(guo)自助机具(ju)和少(shao)量的人工服务,来满足现(xian)(xian)(xian)有(you)客(ke)户(hu)的需求;另(ling)一(yi)类是(shi)以获取新客(ke)户(hu)为(wei)主,这类社(she)区(qu)支(zhi)行(xing)(xing)往(wang)往(wang)网(wang)(wang)点所(suo)在(zai)的区(qu)域客(ke)户(hu)质量比较好(hao),希望通过(guo)低(di)成本快速设(she)立社(she)区(qu)支(zhi)行(xing)(xing)网(wang)(wang)点扩充网(wang)(wang)点渠道(dao),以便覆盖(gai)盲区(qu),完(wan)善现(xian)(xian)(xian)有(you)网(wang)(wang)点的布局体(ti)系。

 

从实际观察来(lai)看(kan),地(di)方性银(yin)(yin)行(xing)和(he)四(si)(si)大(da)行(xing)对社区支行(xing)(四(si)(si)大(da)行(xing)称之为(wei)(wei)“微网(wang)(wang)点(dian)(dian)”或(huo)“轻型(xing)网(wang)(wang)点(dian)(dian)”)的(de)(de)(de)期望值或(huo)定(ding)位(wei)还(hai)是有一(yi)定(ding)差别的(de)(de)(de)。地(di)方性银(yin)(yin)行(xing)大(da)多把(ba)社区支行(xing)作(zuo)(zuo)为(wei)(wei)获取(qu)新(xin)客户(hu)和(he)新(xin)业(ye)务(wu)的(de)(de)(de)一(yi)种(zhong)手段(duan),而四(si)(si)大(da)行(xing)中(zhong)除个(ge)别银(yin)(yin)行(xing)将微型(xing)网(wang)(wang)点(dian)(dian)作(zuo)(zuo)为(wei)(wei)新(xin)的(de)(de)(de)业(ye)务(wu)增长点(dian)(dian),多数银(yin)(yin)行(xing)将微型(xing)网(wang)(wang)点(dian)(dian)作(zuo)(zuo)为(wei)(wei)一(yi)种(zhong)网(wang)(wang)点(dian)(dian)“瘦身”的(de)(de)(de)手段(duan)。由于定(ding)位(wei)不同(tong),则银(yin)(yin)行(xing)对其考核和(he)资(zi)源安排也不同(tong)。

 

2)从作为“社(she)(she)(she)(she)区(qu)(qu)(qu)银行业务”经(jing)(jing)营(ying)(ying)模式(shi)的情(qing)况来看(kan),国外(wai)大多数社(she)(she)(she)(she)区(qu)(qu)(qu)银行强调(diao)地缘优(you)势和(he)人缘优(you)势,通过和(he)银行网点经(jing)(jing)营(ying)(ying)所在社(she)(she)(she)(she)区(qu)(qu)(qu)的互动(社(she)(she)(she)(she)区(qu)(qu)(qu)服务、社(she)(she)(she)(she)区(qu)(qu)(qu)义工(gong)、社(she)(she)(she)(she)区(qu)(qu)(qu)捐助、社(she)(she)(she)(she)区(qu)(qu)(qu)活动赞助等形式(shi)),强调(diao)和(he)当地社(she)(she)(she)(she)区(qu)(qu)(qu)利(li)益共同体的关系,“取自于社(she)(she)(she)(she)区(qu)(qu)(qu),用之于社(she)(she)(she)(she)区(qu)(qu)(qu)”。

 

从这(zhei)个意义上(shang)来说,银(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)并(bing)不(bu)是(shi)要开(kai)(kai)设(she)(she)(she)“社(she)区支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)(xing)”才能(neng)经(jing)营(ying)“社(she)区银(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)”的(de)。社(she)区支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)(xing)只是(shi)网点的(de)一种形态。现有的(de)上(shang)千家(jia)地(di)方(fang)(fang)性银(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing),无论其(qi)网点形态如何,是(shi)否(fou)开(kai)(kai)设(she)(she)(she)“社(she)区支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)(xing)”,其(qi)本质都是(shi)社(she)区银(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)。有些地(di)方(fang)(fang)性银(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing),一开(kai)(kai)始开(kai)(kai)设(she)(she)(she)了一些不(bu)带(dai)现金柜(ju)的(de)小型网点,后来发现其(qi)经(jing)营(ying)所在地(di)的(de)客群对(dui)柜(ju)台有较强的(de)依(yi)赖性,又重新在网点里开(kai)(kai)设(she)(she)(she)了现金柜(ju),其(qi)仍然是(shi)社(she)区银(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)。

 

银行大多数网点所在的(de)经营(ying)区域都(dou)是(shi)以(yi)社区为主(zhu)的(de),由(you)于城市(shi)特性的(de)复杂性,有些(xie)经营(ying)区域内(nei)可能不止一个社区,另外还有商圈内(nei)的(de)中小企业业主(zhu)、写字(zi)楼内(nei)的(de)白领工作(zuo)人员等。根据社(she)区的定(ding)义(yi):有(you)一定(ding)的地(di)理区域,有(you)一定(ding)数(shu)量的人口(kou),居(ju)民之(zhi)间(jian)有(you)共(gong)同的意识和利益(yi),有(you)着较密切(qie)的社(she)会交往,大多数银行(xing)(xing)网点(dian)(dian)都是在“社区(qu)(qu)银行(xing)(xing)”的(de)(de)土壤上(shang)经营的(de)(de),只不(bu)过大多数银行(xing)(xing)过去更侧重于(yu)(yu)个人(ren)客(ke)户(hu)的(de)(de)“企业属性”(代发(fa)工资等),或者对于(yu)(yu)个人(ren)客(ke)户(hu)处(chu)于(yu)(yu)等客(ke)上(shang)门的(de)(de)状态,很少(shao)去研究网点(dian)(dian)周边社区(qu)(qu)和(he)各(ge)类(lei)人(ren)群(qun)的(de)(de)“社区(qu)(qu)属性”,更谈不(bu)上(shang)根据客(ke)群(qun)的(de)(de)特点(dian)(dian),主动出击,进行(xing)(xing)深度的(de)(de)开发(fa)和(he)挖掘(jue)。

 


事实上(shang),众(zhong)多的(de)(de)(de)地(di)方(fang)性银行(xing)(xing),虽然没有开设“社(she)区(qu)支行(xing)(xing)”,但是(shi)它们一直在(zai)通过各种方(fang)式探讨和(he)(he)实践如(ru)何(he)为所在(zai)经营(ying)区(qu)域(yu)的(de)(de)(de)客户提供(gong)更好的(de)(de)(de)金融(rong)和(he)(he)非(fei)金融(rong)服(fu)务(wu)。所以说,并不需(xu)要开设“社(she)区(qu)支行(xing)(xing)”才能发展社(she)区(qu)银行(xing)(xing)业务(wu),像富国银行(xing)(xing)一样,即使像四(si)大(da)行(xing)(xing)这样的(de)(de)(de)庞然大(da)物,只要它把零售业务(wu)(社(she)区(qu)银行(xing)(xing)业务(wu))放(fang)在(zai)一个重要的(de)(de)(de)地(di)位,紧密围绕(rao)网点(dian)经营(ying)所在(zai)区(qu)域(yu)的(de)(de)(de)客户群体(ti)特点(dian),提供(gong)各种金融(rong)和(he)(he)非(fei)金融(rong)服(fu)务(wu),四(si)大(da)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)传统网点(dian)也(ye)可以变身为社(she)区(qu)银行(xing)(xing)网点(dian)。


误区四、选址(zhi)不当

 

在当今时(shi)代,网点仍有(you)不可(ke)替代的作用,但(dan)是(shi)由(you)于网点的租(zu)金(jin)、人员成(cheng)本不断攀升(sheng),社(she)区支行的选址(zhi)就显得非(fei)常重要,如(ru)果随便靠拍脑袋来开设网点,则成(cheng)功率低(di)也是(shi)预料之中的事。

 

下图为ku游戏网站咨询在(zai)20179月(yue)某项目中做的市场(chang)调研,我们可以看(kan)到,客(ke)户仍(reng)然将网点(dian)的距(ju)离(li)作为最重要的考虑因素之一。



网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)选址(zhi)要(yao)发挥两(liang)个作用,一(yi)是(shi)(shi)尽可能(neng)要(yao)增(zeng)加网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)覆盖范(fan)围(辐(fu)射(she)(she)能(neng)力(li)),二是(shi)(shi)增(zeng)加网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)吸客作用(获客能(neng)力(li))。网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)所(suo)处区(qu)域(yu)的(de)(de)商业(ye)氛围和人气状况(kuang)、网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)所(suo)处在的(de)(de)道(dao)路等(deng)级、网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)周边(bian)交通站(zhan)点(dian)(dian)(dian)分布(bu)、网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)周边(bian)同业(ye)银行的(de)(de)聚(ju)集度、网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)停车条件、网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)周边(bian)聚(ju)客点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)分布(bu)情况(kuang)等(deng)等(deng)因素(su)都会(hui)影响(xiang)到网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)辐(fu)射(she)(she)能(neng)力(li);而网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)视觉效果、客户抵(di)达网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)便利性、网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)所(suo)处位置(zhi)等(deng)都会(hui)影响(xiang)到网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)获客能(neng)力(li)。网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)客流大不(bu)一(yi)定网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)获客率就一(yi)定高,同样,网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)客流量低(di)也不(bu)一(yi)定意味着网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)获客率低(di),还要(yao)具体(ti)(ti)分析网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)所(suo)处在区(qu)域(yu)的(de)(de)客群特(te)点(dian)(dian)(dian)和网(wang)(wang)(wang)点(dian)(dian)(dian)的(de)(de)具体(ti)(ti)立地条件。

 

在网(wang)点选(xuan)(xuan)址(zhi)评估(gu)方面,ku游戏网站有专属的(de)网(wang)点选(xuan)(xuan)址(zhi)评估(gu)工具,根据过往(wang)上万家网(wang)点的(de)选(xuan)(xuan)址(zhi)评估(gu)经验,从定(ding)性和定(ding)量两个角度,积累了100多项指(zhi)标,来为银行网点的(de)选址和调整保驾护航。

 

银(yin)行各(ge)种类型的(de)(de)网(wang)(wang)点(dian)(dian),如综合(he)网(wang)(wang)点(dian)(dian)、多功能网(wang)(wang)点(dian)(dian)、社(she)区支行(各(ge)银(yin)行的(de)(de)称呼各(ge)不(bu)相同),也可以将其类比成大(da)卖(mai)场、超市(shi)和便利(li)(li)店(dian)(dian),各(ge)类型网(wang)(wang)点(dian)(dian)对客户的(de)(de)服务(wu)能力(li)和辐(fu)射(she)能力(li)依次降低。对于地方性银(yin)行和四大(da)行来(lai)说,由于其在一(yi)个地方的(de)(de)网(wang)(wang)点(dian)(dian)数(shu)量相对较多,社(she)区支行扮(ban)演的(de)(de)就是便利(li)(li)店(dian)(dian)的(de)(de)作用,其辐(fu)射(she)能力(li)和获客能力(li)理所(suo)当然也相对有限,相应的(de)(de)期(qi)望值和考核(he)指标也应该有所(suo)降低。

 

如(ru)果是(shi)(shi)(shi)(shi)针(zhen)对(dui)网(wang)点(dian)(dian)数(shu)量(liang)相(xiang)对(dui)较(jiao)少的(de)(de)(de)银(yin)行,如(ru)股份制银(yin)行,网(wang)点(dian)(dian)是(shi)(shi)(shi)(shi)相(xiang)对(dui)稀缺的(de)(de)(de)资源(yuan),则(ze)仍然要发挥好(hao)网(wang)点(dian)(dian)的(de)(de)(de)辐(fu)(fu)(fu)射(she)(she)作用。银(yin)行是(shi)(shi)(shi)(shi)开数(shu)量(liang)有(you)(you)限的(de)(de)(de)中型规模、辐(fu)(fu)(fu)射(she)(she)能(neng)(neng)(neng)力(li)较(jiao)强的(de)(de)(de)“超(chao)市(shi)”好(hao),还是(shi)(shi)(shi)(shi)开更多小型规模,但辐(fu)(fu)(fu)射(she)(she)能(neng)(neng)(neng)力(li)较(jiao)弱的(de)(de)(de)“便利店”好(hao),其实是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)个(ge)战略选(xuan)(xuan)择的(de)(de)(de)问题(ti)。此(ci)外,“超(chao)市(shi)”和“便利店”的(de)(de)(de)选(xuan)(xuan)址是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)一(yi)定要求(qiu)上的(de)(de)(de)差别的(de)(de)(de)。把“超(chao)市(shi)”开在“便利店”的(de)(de)(de)选(xuan)(xuan)址位置,会(hui)造(zao)成(cheng)“超(chao)市(shi)”吸引(yin)不(bu)到足够(gou)的(de)(de)(de)客群,影(ying)响(xiang)辐(fu)(fu)(fu)射(she)(she)能(neng)(neng)(neng)力(li);反之,将“便利店”开在“超(chao)市(shi)”的(de)(de)(de)位置,则(ze)会(hui)限制网(wang)点(dian)(dian)的(de)(de)(de)竞争能(neng)(neng)(neng)力(li),无法充(chong)分(fen)发挥网(wang)点(dian)(dian)的(de)(de)(de)选(xuan)(xuan)址优势和获(huo)客能(neng)(neng)(neng)力(li)。不(bu)分(fen)青红皂白地把社区(qu)支行开在小区(qu)门口(kou),很可能(neng)(neng)(neng)降(jiang)低(di)了网(wang)点(dian)(dian)的(de)(de)(de)辐(fu)(fu)(fu)射(she)(she)能(neng)(neng)(neng)力(li),网(wang)点(dian)(dian)业(ye)绩低(di)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)意料之中的(de)(de)(de)事(shi)。

 

下图的(de)(de)一家(jia)社(she)区支行(xing)(标红(hong)色五角星)开设在一条社(she)区支路上,而且是在小区的(de)(de)背面,非(fei)人流(liu)主要经过的(de)(de)道(dao)路上,导致人流(liu)量过低。该社(she)区网点(dian)不(bu)幸成为这(zhei)家(jia)银行(xing)第(di)一批关闭的(de)(de)网点(dian)之(zhi)一。

 

 

下图(tu)的(de)社(she)区(qu)银行(xing)网(wang)点开在一个相对(dui)封闭的(de)区(qu)域,东面和北面有(you)高架桥阻隔,南边为(wei)(wei)江河(he),导致网(wang)点辐射的(de)范围受到(dao)限制(zhi),客(ke)户(hu)群(qun)体(ti)(ti)的(de)数量较(jiao)为(wei)(wei)有(you)限;此外在不大的(de)区(qu)域内(nei)集中(zhong)了(le)三家(jia)银行(xing)网(wang)点。由于客(ke)户(hu)群(qun)资(zi)源有(you)限,加之同业竞争激(ji)烈,三家(jia)银行(xing)网(wang)点的(de)经(jing)营都(dou)不尽(jin)如(ru)人意(yi)。



 

在网点选址(zhi)的时候,要尽量选择那些有助于扩大网点辐射(she)能(neng)(neng)力的区(qu)位和位置,那种(zhong)认(ren)为社(she)区(qu)支行就是开(kai)在社(she)区(qu)边上(shang),而忽(hu)略网点辐射(she)能(neng)(neng)力和获客能(neng)(neng)力的选址(zhi),将(jiang)导致社(she)区(qu)银行的辐射(she)能(neng)(neng)力弱,获客能(neng)(neng)力不(bu)强,实质上(shang)是浪费(fei)了社(she)区(qu)支行吸引客户自然增长(zhang)的作用。


误区(qu)五、管(guan)理(li)错配(pei)

 

前文说(shuo)过,社区银行(xing)、社区支行(xing)、社区银行(xing)业务是三(san)个既有联系又有区别的(de)概念(nian)。

 

“社(she)区银行(xing)(xing)”是(shi)银行(xing)(xing)的一种(zhong)类别,绝大多数的地(di)方(fang)性银行(xing)(xing)天然就应该(gai)是(shi)社(she)区银行(xing)(xing),但只有把社(she)区银行(xing)(xing)业务(也就是(shi)扎根于网点经(jing)营所在(zai)区域的零售银行(xing)(xing)业务)放(fang)在(zai)重(zhong)要的位(wei)置(zhi)以(yi)网(wang)点为依托,对网(wang)点辐(fu)射范围内(nei)的(de)客(ke)户精耕(geng)细作,进行细致(zhi)的(de)网(wang)格化管理,这(zhei)才是真(zhen)正的(de)社区银行。

“社(she)(she)区(qu)支(zhi)行”,其突出(chu)的特(te)征是网点(dian)面积小、人(ren)员配(pei)置少,服务能力有(you)限。由于社(she)(she)区(qu)银行业(ye)务相对(dui)而言较(jiao)为(wei)简(jian)单(dan),所(suo)以社(she)(she)区(qu)支(zhi)行天然以社(she)(she)区(qu)银行业(ye)务为(wei)主。因为(wei)社(she)(she)区(qu)支(zhi)行的各类资源(yuan)配(pei)置较(jiao)为(wei)简(jian)化,人(ren)员数量较(jiao)少,其服务和营销(xiao)能力也相(xiang)对(dui)比较弱。

 

针(zhen)对(dui)这种情况有几种应对(dui)方式,一种是改变社区(qu)支行单兵作战的局面,将其作为(wei)在一个(ge)区(qu)域网点网络体(ti)系中的其他网点的(de)触角延伸,定期(qi)或不定期(qi)地由其他核(he)心(xin)网点对社区支行的(de)营(ying)销活动提供人(ren)员支持(chi)。这种(zhong)安排需要组(zu)织(zhi)管理模式和考(kao)核方式进行配套的支持。

 

另(ling)一种方(fang)式(shi),是由总分(fen)行或者管辖支行来“搭台”,做好中后台支持工作,由社区支行“唱戏”,深耕其所在的网格化片区,展开基于平台的各项活动。如某银行总行搭建了安愉人生俱乐部、童兴俱乐部、寰宇人生留学俱乐部等,分别对应老年人、儿童和出国留学等家庭客群(qun),提(ti)供各项相(xiang)关的金(jin)融(rong)和(he)非(fei)金(jin)融(rong)增值服务,平台化获(huo)客、平台化提(ti)升(sheng),形成社(she)区(qu)银行营(ying)销生态圈,实现社(she)区(qu)支(zhi)行营(ying)销触点最(zui)大化。

 

在网点(dian)定位(wei)(wei)的分析中我们谈到,社(she)区支行有两种定位(wei)(wei),一种是成本节约(yue)型,在这种情(qing)况下,尽量减(jian)少网点(dian)人员配置,当然上级行对这(zhei)种网点业务(wu)增长的(de)期望值也不能太高。另一(yi)种是(shi)用(yong)集约化的(de)手(shou)段获取新的(de)市场和客(ke)户,在这(zhei)种情(qing)况下,网点的(de)交易可以(yi)通(tong)过(guo)自助机具和智能机具来完(wan)成,但是(shi),各项机具不能完(wan)成的(de)服务(wu)和营(ying)销活动、金融服务(wu)和非金融服务(wu)、各项外拓活动、客(ke)户转介活动(MGM)、异业联盟(meng)活(huo)动等都需要人员来完成在这种情况下,网点就(jiu)需(xu)要适当增配的营销人员。只有(you)这(zhei)样,才能够把社区(qu)支行网点(dian)(dian)做活,发(fa)挥社区(qu)支行网点(dian)(dian)作(zuo)为物理存(cun)在的作(zuo)用。

 

“社区(qu)银行(xing)(xing)业务”是一种业务模式,以零售业务为主,向特定的(de)客户群体提供金融和(he)非(fei)金融的(de)服(fu)务。社区(qu)银行(xing)(xing)经营要(yao)(yao)求对(dui)网点所(suo)在(zai)的(de)区(qu)域进行(xing)(xing)精耕细作,包括要(yao)(yao)对(dui)网点所(suo)在(zai)的(de)区(qu)域进行(xing)(xing)客群调研和(he)客户建档、根据客群策划和(he)举(ju)办(ban)各类金融和(he)非(fei)金融服(fu)务、和(he)网点周(zhou)边的(de)各类供应(ying)商进行(xing)(xing)异业联盟等。以下是针对网点周边客群(qun)金融(rong)生态地图的示例:


针对(dui)客户(hu)(hu)要能够提供(gong)客户(hu)(hu)资(zi)产(chan)配置、家(jia)庭(ting)财富管理、贷款方(fang)案建议等各种(zhong)专项金融咨询服务。这些经营活动(dong)对网点人(ren)员(yuan)的(de)数量(liang)、人(ren)员(yuan)的(de)分工(gong)、人(ren)员(yuan)的(de)技(ji)能都有一定的(de)要求。这些要求往往是“社区支行”较难胜任的,尤其在人员安排上会捉襟见肘。四大行和地方性银行,往往在一个城市或地区网点众多,其中大多数是覆盖居民社区等客户群体的,由于传统网点的人员配置相对较多,人员可以围绕社区银行经营的各项活动进行分工负责,这样的网点其实在发展社区银行各项业务活动中比(bi)“社区支行”有更(geng)好的条件,更(geng)容易(yi)发展社区银行(xing)业务(wu)。因而,社区银行(xing)业务(wu)不应该局限于“社区支行”这种网点形态,社区银行的实质要大于形式。当然,如果能够总、分、支行各司其职,上级行搭好平台和做好后勤支持工作,用成本集约的“社区支行”来发展社区银行业务,那就更好了。

 

目前有不(bu)少社区支行业务发展压力比较大,往往是因为社区支行在定位(wei)、选(xuan)址、资(zi)源配置总(zong)分(fen)行(xing)管理(li)和支持等方面存(cun)在一定的问(wen)题。此外(wai),发展社区银(yin)行(xing)业(ye)务,地(di)方性银(yin)行(xing)可以做,四大行(xing)和股份制(zhi)商业(ye)银(yin)行(xing)可以(yi)做(zuo),但未(wei)必一定要设置(zhi)“社区支行”或者“微网点”这种特定的网点形态。从因地制宜的角度来看,很多传统网点无论是从网点的区域、网点的客群、网点的人员配置等方面,都更加适合于大力发现社区银行业务,切忌追(zhui)求(qiu)形式,为了社(she)区(qu)银行的经营模式,而去盲目扩张社(she)区(qu)支行或(huo)者微型网(wang)点,尤(you)其是在如今移动(dong)互(hu)联大行其道的时代。

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