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客户经营

【原创】钱去哪儿了?——代发客户经营策略

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/3/6     浏览次数:    
当我(wo)们忙于客(ke)户(hu)拓展,为几(ji)万理财办理成功而洋洋得意的(de)时(shi)候,是(shi)否(fou)(fou)想过海量代发客(ke)户(hu)的(de)资(zi)源在(zai)酣然大睡,是(shi)否(fou)(fou)想过其价值是(shi)否(fou)(fou)释放(fang)出来?商业银行赢(ying)得代发工资(zi)业务(wu)经办资(zi)格并非(fei)是(shi)营销(xiao)终点,而恰恰是(shi)金融服务(wu)的(de)起点。


但(dan)经常出现一(yi)种情况,客户(hu)所发的工(gong)资(zi),快速的或(huo)慢慢的都(dou)不见了(le)。怎么样留存客户(hu)的工(gong)资(zi)是以后客户(hu)金融(rong)服务和(he)产品营(ying)销(xiao)的重点。


一般情况下(xia)客户(hu)的工资在账户(hu)中减(jian)少或全(quan)部(bu)提取,无非只有两点要么消费要么资金积(ji)累。具体如下(xia):
购买网络(luo)金融产品
转到他行进行资金积(ji)累
转给(ji)他人(ren)(配(pei)偶(ou)、父(fu)母或子女(nv)等(deng))
日常消费
… …
针对如此情况,我们建议从三个角度对代发客户工资进行留存:额度(limit)、长度(length)、深度(depth)



01 额(e)度(limit)
客观上要(yao)具备留(liu)存(cun)(cun)工(gong)资条件(jian),即工(gong)资-消费(该市人均消费量(liang))>零,这才是我(wo)们值得关注(zhu)的(de)(de)(de)客户(hu)群体基础。主观上有留(liu)存(cun)(cun)工(gong)资的(de)(de)(de)可(ke)能性,即我(wo)们所提供的(de)(de)(de)服务(wu)和产(chan)品(pin)是否相(xiang)对(dui)具有优势(shi)(shi)。如以(yi)上c和d控(kong)制(zhi)不了,但可(ke)以(yi)找出a和b的(de)(de)(de)竞(jing)争优势(shi)(shi)。在(zai)此(ci)建议把代(dai)发客户(hu)进行简单(dan)分级,按(an)照不同(tong)层级的(de)(de)(de)客户(hu)配置不同(tong)的(de)(de)(de)产(chan)品(pin)以(yi)便最大力度(du)的(de)(de)(de)增加(jia)客户(hu)留(liu)存(cun)(cun)额度(du)。如半(ban)年(nian)内如总额度(du)达到XX万,可(ke)享受大额存(cun)(cun)单(dan)的(de)(de)(de)利息等。


02 长度(length)
尽量延长(zhang)客户资(zi)金在账户中留(liu)存(cun)的时间(jian),如靠档(dang)计息(xi)(xi),即使是活期,但超过7天,按照7天定期计息(xi)(xi),超过1个月按定存(cun)1个月计息(xi)(xi)等等。


03 深度 (depth)
加强与代发客户的(de)深度合(he)作,在适(shi)当的(de)条件下进(jin)行利益(yi)让(rang)渡,如某高(gao)端企(qi)(qi)业(ye)或单位的(de)代发员工可直接享受金卡相应的(de)待遇(yu);某些高(gao)端企(qi)(qi)业(ye)或单位可享受定向存贷利息或其他增值服务等。


据以上(shang)所述(shu),总结起(qi)来就是根(gen)据不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)代发企业层级,采取不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)客户经营策略。从额度(du)、长度(du)和深度(du)(LLD原则)三(san)维(wei)立(li)体分析,进(jin)行服务营销策略设计,可立(li)于不(bu)(bu)(bu)败之地(di)。
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