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网点管理

【原创】网格化管理在社区银行的运用

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/3/6     浏览次数:    
我们常说(shuo)社区银行日(ri)常的经(jing)营管理(li),一端经(jing)营的是业(ye)绩;另(ling)一端管理的是网(wang)点的利(li)润(或者EVA)。串联衔接的(de)对外是客户(hu)的(de)服务(wu)营销和对内的(de)客户(hu)经理领导和激励。


社区银行(xing),在国(guo)外发展多年,模式(shi)不(bu)一(yi),欧(ou)洲的模式(shi)和(he)北美(mei)洲的模式(shi)不(bu)同(tong),同(tong)样,同(tong)在美(mei)国(guo)的富国(guo)银行(xing)和(he)安(an)快银模式(shi)也不(bu)一(yi)样,各成流派(pai)和(he)经营特色(se)。国内,社区银行已发展和实践了近10年,各家商业银行在(zai)摸索中,也形成了一些自己(ji)的(de)经(jing)营定位和“亮(liang)点”特色。


网格化管理将是在社区银(yin)行对存量客户的 “深挖”和片区排(pai)查中(zhong)的“精(jing)细化”经(jing)营(ying)起着(zhe)“四(si)两拨千斤”的作用。


社区(qu)银(yin)行(xing)的(de)网(wang)格(ge)化管理依托统一的(de)总行(xing)网(wang)点金融生态地(di)图(tu)以及第(di)三方数字(zi)化的(de)“热(re)力图(tu)”,将(jiang)社区(qu)银(yin)行(xing)服务辐射(she)半径按照一定的(de)标准划(hua)分成(cheng)为(wei)单元网(wang)格(ge)。通过(guo)加强对单元网格所辖客(ke)户的排查和营销商机的发现,建立一(yi)种指导和营销互(hu)相分离的机制。

首(shou)先(xian),片(pian)(pian)区(qu)排查是(shi)网(wang)格化管理(li)的基础性工作,可以使社区(qu)银行有效节约资源、提高(gao)片(pian)(pian)区(qu)开发(fa)(fa)效率(lv)和销售成功率(lv)、降低(di)片(pian)(pian)区(qu)开发(fa)(fa)工作的盲(mang)目性。分为(wei):

1、片(pian)区基本情(qing)况排查(cha)
对本片区范围内的整体客户资源情况分布情况进行排查(cha)
l  城镇社区
l  商(shang)业街(jie)区
l  交通枢纽
l  公(gong)园广场(chang)

2、客户基本(ben)情况排查
对片区范围内本行(xing)的目标客户(hu)等的具体情(qing)况进行(xing)排查
l  居民区
l  商户
l  学校
l  市场
l  农村
l  企事业单位(wei)

3、竞争对手总体(ti)情况(kuang)排查
本片区范围内的(de)商业银行(xing)(xing)数(shu)量(liang)情(qing)况、分布情(qing)况、以及(ji)每个机(ji)构的(de)基本情(qing)况等情(qing)况进行(xing)(xing)排查
l  直接竞争对(dui)手
l  其它同业银(yin)行

4、合作商(shang)户总体情况排查
本片(pian)区范(fan)围内的潜在合作商户的分布情况(kuang)排查(cha)
l 社(she)区(qu)居委
l 酒(jiu)店(dian)
l 超市
l 药店(dian)
l 政府机关
l 公共事业单位
l 证券营(ying)业部

其次(ci),网格化(hua)管理是(shi)对(dui)潜在目标客(ke)(ke)(ke)户的(de)(de)“渗透”和网点现有客(ke)(ke)(ke)户的(de)(de)“深(shen)挖”和“再造”,是(shi)社区(qu)银(yin)行客(ke)(ke)(ke)户经理“渠道下沉”和“精(jing)细化(hua)”管理的(de)(de)措施。实施流(liu)程(cheng):
1、 资源梳理
A、 资(zi)源分类
l 获客(ke)渠道(dao)
l 支撑资源(yuan)
B、 梳理(li)方法
l 线下调研
l 线上工(gong)具

2、分析与规划
l  资源分析
l  策略制定

3、开(kai)拓与整合
 l 获客渠(qu)道开拓
 l 支撑资源(yuan)整(zheng)合

4、经营策略
 l 渠(qu)道产品策(ce)略(lve)
 l 支(zhi)撑服务(wu)策(ce)略
 l 活动维护策略

再次,网格化管理要求(qiu)社区银行客户(hu)经理片区到(dao)人,责任到(dao)人,任务到(dao)人,考核(he)到(dao)人。须做到(dao)三点:
(1)不要蜻蜓点(dian)水式的走访客户,要深度融(rong)入;
(2)不(bu)要有指(zhi)标压(ya)力才走访客(ke)户,要平(ping)时(shi)高频接触(chu);
(3)不(bu)要(yao)轻易(yi)的以利(li)去(qu)吸(xi)引(yin)客户,要(yao)重视多用情(qing)感去(qu)进行关(guan)系(xi)联动(dong)。

最后(hou),社区银行的网格(ge)化管理运用,要(yao)做到“三有(you)”,即:
有趣——通过各种形式的活(huo)动把客户吸引(yin)来;
有(you)料——给客(ke)户留下来(lai)的理由;
有情——和(he)客户不仅仅是(shi)朋友,更是(shi)亲人(ren)。
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