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网点管理

【原创】《网点氛围营造的A-B-C方法》

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/3/6     浏览次数:    

A-B-C方法(A-B-C是(shi)“Acquire吸引、Build建(jian)造、Capture捕捉”的(de)(de)(de)缩写)是(shi)指根据客户(hu)在网(wang)点(dian)外、进(jin)(jin)入网(wang)点(dian)后、进(jin)(jin)行业务办理时的(de)(de)(de)不同行为习惯(guan)和(he)(he)关(guan)注(zhu)的(de)(de)(de)特点(dian),有针对(dui)性地对(dui)网(wang)点(dian)的(de)(de)(de)宣(xuan)传和(he)(he)营销(xiao)材料(liao)的(de)(de)(de)内容和(he)(he)物(wu)料(liao)进(jin)(jin)行设计和(he)(he)布置,以更好地发挥视觉营销(xiao)的(de)(de)(de)效果。


下图为A-B-C方法的示(shi)例


以下以“吸引(yin)”(Attract)为例,做(zuo)简(jian)要说明(ming)。如(ru),为了实现(xian)“吸引(yin)”(Attract),网(wang)点的橱窗布置需要做(zuo)到Eye Catching(抢眼(yan)), Interesting(兴趣), Appreciating(欣赏(shang)), Believing(相信)。

 

具体而言(yan),橱(chu)窗的信(xin)息传达需要做到这几方面的内容:

1、有强大的(de)能量(liang)能够吸引(yin)注意力,颜色、灯光、面积、差异(yi)性是重(zhong)要的(de)表达方式。

2、正面积极阳(yang)光的信息表现(xian)手法。

3、留下深刻印象,吸引客户进入网点(dian)。

4、橱窗是(shi)充满创(chuang)意和变(bian)化的舞台,持续地给客户(hu)留下美好记忆、认同感、期(qi)待心,最终客户(hu)才会由(you)对某个橱窗的喜(xi)爱转化为对品牌(pai)的认可、信任和依赖。


如下图为汇(hui)丰银行的一(yi)个橱窗展示示例: 


如下图为星展(zhan)银行(xing)的一个(ge)橱(chu)窗展(zhan)示示例:

 

网点环境(jing)可能(neng)存在的问题(ti)如(ru)服(fu)务(wu)环境(jing)不(bu)美观、不(bu)整洁,网点物(wu)品器具(ju)形状规格不(bu)统一、摆(bai)放不(bu)规范、使用不(bu)合(he)理,营(ying)业厅营(ying)销陈列不(bu)足,管理制(zhi)度(du)缺失等。


网点位置陈列(lie)点内容包括至少包括以下区域和内容:

1、网点门前

2、橱窗海报(bao)

3、大(da)堂经理台(tai)、柜台(tai)、VIP室柜台(tai)、填单台(tai)、客户经理办公桌

4、非(fei)现金柜台与背(bei)影墙

5、新(xin)产品资讯墙

6、液晶电(dian)视

7、宣传架

8、报刊杂志(zhi)

9、网(wang)银体验

10、网点(dian)墙面

11、网点立柱

12、自助(zhu)墙面

……

 

陈列(lie)工具(ju)包括(kuo):单页台卡、小(xiao)型(xing)折页架(jia)、落地式(shi)折页架(jia)、液晶电视机、LED显示(shi)屏、新(xin)产(chan)品(pin)资讯(xun)栏、宣(xuan)(xuan)传(chuan)品(pin)资料盒、报刊架(jia)、悬挂式(shi)宣(xuan)(xuan)传(chuan)海报、灯箱等(deng)。


对网(wang)点内部的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)户(hu)动线(xian)优化(hua)(hua)和营(ying)销(xiao)陈列优化(hua)(hua)应当自始(shi)至终(zhong)贯彻提高销(xiao)售服(fu)务(wu)能力的(de)(de)中(zhong)心(xin)(xin)思想,从(cong)客(ke)(ke)(ke)户(hu)分层(ceng)(ceng)管理、业务(wu)分流、客(ke)(ke)(ke)户(hu)分区差异(yi)化(hua)(hua)等方面着手,通过各方面与(yu)服(fu)务(wu)和营(ying)销(xiao)相关的(de)(de)细节,体现贴身差异(yi)化(hua)(hua)服(fu)务(wu)以及客(ke)(ke)(ke)户(hu)中(zhong)心(xin)(xin)的(de)(de)销(xiao)售营(ying)销(xiao)等核心(xin)(xin)竞争力。需要(yao)注意的(de)(de)原则包括客(ke)(ke)(ke)户(hu)分层(ceng)(ceng)管理、业务(wu)分流服(fu)务(wu)、不同(tong)客(ke)(ke)(ke)户(hu)分区差异(yi)化(hua)(hua)配置(zhi)、增加客(ke)(ke)(ke)户(hu)营(ying)销(xiao)接触度等等。


根据调研诊断结果,制定网(wang)点营(ying)业(ye)厅(ting)客户动线优化(hua)和营(ying)销陈列优化(hua),逐一确定各(ge)项(xiang)物品器(qi)具(ju)是否需要(yao)(yao),是否需要(yao)(yao)升级或整合,摆放位(wei)置,如(ru)何维护(hu)管理等(deng)。


视(shi)情况还(hai)可能延伸涉及到网点硬件装修和网点视(shi)觉营销范围。如在对(dui)叫号机定位(wei)时(shi),可能需(xu)要同(tong)时(shi)规(gui)定网点(dian)装修时(shi)在现(xian)金柜台台面预留线(xian)孔。又如对(dui)折(zhe)页架、液晶显(xian)示屏制定标准(zhun)时可能需要同时考(kao)虑宣传折(zhe)页和显(xian)示画面的(de)内容、秩序等。


网点客户动线优(you)化和营销陈列(lie)管(guan)理(li)的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)最大限度(du)地(di)促进银行产品(或服务)与(yu)客户之(zhi)间的(de)(de)联系,最终实现销售(购(gou)买),同时提升视觉冲击影响品牌的(de)(de)文化的(de)(de)手段之(zhi)一。


宣传管理和营销陈列管理一(yi)般会涉及以(yi)下方面的内容:

空间:通过空间立体视觉效果(guo)营造品牌氛围。

平面:通过平面(mian)视觉以(yi)及海报等(deng)来作为一种视觉效应。

陈列:完成内部的营销陈(chen)列方式(shi)。


项目围(wei)绕网点(dian)营(ying)销陈列(lie)管理(li)着手,重(zhong)点(dian)对网点(dian)外部(bu)、营(ying)业厅(ting)、柜台外部(bu)等区域开展相关工(gong)作,并建立(li)标准(zhun);支持兴业银行(xing)开展试点(dian)、评估以及(ji)后续内训和推(tui)广等工(gong)作,逐步形(xing)成(cheng)习惯(guan),建立(li)一个安全高效的运(yun)营(ying)体(ti)系,从而提升银行(xing)网点(dian)效能。

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