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网点管理

【原创】从全面的视角来优化网点布局

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/3/6     浏览次数:    
对于银(yin)行而言,开设新(xin)网点往往需要较(jiao)大的资(zi)源(yuan)投入。许(xu)多银行在开设一个新网点时仅仅对单个网点进行可行性分析。尽管这(zhei)种(zhong)(zhong)一次(ci)性(xing)的(de)(de)(de)网点评估可以分析(xi)候(hou)选点是(shi)否(fou)能为(wei)银(yin)行带来“好的(de)(de)(de)机会”,但是(shi)由于能用于网点投入(ru)的(de)(de)(de)各种(zhong)(zhong)资源往往是(shi)有限的(de)(de)(de),所以银(yin)行应该努(nu)力去实现那些“最好的(de)(de)(de)机会”,而非仅仅满足(zu)“好的(de)(de)(de)机会”。
 
定义那些(xie)“最好的机会”应(ying)该从整体上对本(ben)地市场和所有网(wang)点进行评估,而不是逐(zhu)案评估。一个整体的(de)评估方法能够产生(sheng)一个长(zhang)期全面的(de)资(zi)源分配战略,同时(shi)也可以消(xiao)除对新设网点的(de)匆(cong)忙分析所带来的(de)隐患。如果(guo)一个银行可以(yi)确定(ding)长期(qi)的(de)网(wang)点目标的(de)各类优(you)先级(ji),那么它就(jiu)可以(yi)对规划(hua)期(qi)内网(wang)点的(de)调(diao)整(zheng)建(jian)议进行快速(su)反应,进一步调(diao)查计(ji)划(hua)中的(de)优(you)先项目。
 
银(yin)行应采用全面的布局策略来优化网点选址这(zhei)一过程(cheng)。全面(mian)布局规(gui)划应该始(shi)于指导原则的确(que)定:本银(yin)行(xing)要(yao)争(zheng)取(qu)哪些细(xi)分市场和客户群体?要重点发展哪些业务条线?新网(wang)点(dian)必(bi)须达到的财(cai)务业绩(ji)门槛是(shi)什么?
 
在确定指导(dao)原则之(zhi)后,下一步是定义子(zi)市场(chang),即整个市场(chang)内(nei)所(suo)有可以布设网点的区域。子市场的定义涉及到两个方面:代(dai)表(biao)子(zi)市场(chang)中(zhong)心(xin)的(de)中(zhong)心(xin)点以及该网点的(de)服(fu)务(wu)范围(wei)或者说(shuo)是辐(fu)射区。子(zi)市场的大小应与周边人口密(mi)度成反比(bi)。也就是说,人口(kou)密度越低的区域,辐射(she)圈越大(da);而城(cheng)市化(hua)程度(du)越高或人口密(mi)度(du)越大(da)的区域,辐射(she)区越小。要注意,子(zi)市(shi)场(chang)应该被(bei)定义为相互排斥的(de),即各子(zi)市(shi)场(chang)的(de)辐射圈是没有(you)重叠的(de)。这可以防(fang)止需求被重复计算,确保所有(you)子(zi)市场(chang)的需求和不会超过整(zheng)体市场(chang)的需求。
 
在定义子市场后,接下来的步骤是(shi)量化需求,预测该需求的可实现市场份额。需求预(yu)测(ce)反(fan)映了子(zi)市场的(de)(de)潜在客(ke)户的(de)(de)丰富程度、聚集(ji)程度和(he)客(ke)户特征,处于不(bu)同生活阶段和(he)不(bu)同社会经(jing)济层面的(de)(de)家(jia)庭(ting)会有不(bu)同的(de)(de)储蓄、理(li)财、贷(dai)款的(de)(de)需求。同样(yang),公司的业(ye)务需求也因行业(ye)类(lei)型与(yu)规模而异。
 
网点可以预测的(de)市(shi)场(chang)份额是基于(yu)多个要(yao)素的(de)综合分析(xi),包括子市(shi)场(chang)中家庭(ting)数量和(he)(he)增长率(lv),企业单位的(de)种类和(he)(he)数量、竞争网点的(de)数量,以及(ji)银行在(zai)整(zheng)体市(shi)场(chang)中的(de)实(shi)力(li)。家庭的(de)增长(zhang)率推动需(xu)求增长(zhang),因(yin)为网点更(geng)容易从新来(lai)的(de)家庭中获取(qu)客(ke)户,否则需(xu)要从已建(jian)立稳定合(he)作关系的(de)竞争对手(shou)中抢夺客(ke)户。竞争(zheng)的(de)(de)影响是(shi)显著的(de)(de),因为所有(you)竞争(zheng)对手所处的(de)(de)市场需求总量是(shi)固定(ding)的(de)(de)。该银(yin)行整体的市场(chang)(chang)占有率(lv)或市场(chang)(chang)地位反映了其单点竞争(zheng)力和网(wang)点网(wang)络效应的影响。总而言之,通过这些变量(liang)分析(xi)可以(yi)得出银(yin)行的预(yu)期市场占有率,当银(yin)行的市场占有率乘以(yi)子(zi)市场需求时,即可得出子(zi)市场中网点的预(yu)期市场份额。
 
每个子市场的预期市场份额(e)都(dou)具有双重作用。对于(yu)现有网(wang)点(dian),预(yu)期市场份额可(ke)以用于(yu)对各(ge)网(wang)点(dian)的(de)市场潜力进行排名。同时这些预测(ce)值也对现有网点的(de)业绩评估提供(gong)了基准。例如,通(tong)过客(ke)观的(de)市场(chang)评估反映(ying)某子市场(chang)的(de)存款潜(qian)(qian)力(li)为5亿元,那么在该子市场(chang)有(you)3亿元存款的(de)现(xian)有(you)网点可以(yi)被视为表现(xian)不佳,即还有(you)2亿元的(de)未开发潜(qian)(qian)力(li)。
 
这种(zhong)预期市场份额与(yu)实际业绩(ji)间的差异(yi)可能来源于网点硬件条件的问(wen)题、网点的管理能力或其它因(yin)素。确认差距(ju)可以使银行采取相应(ying)的绩效改进措施(shi)。当(dang)然,该(gai)分(fen)析也可能揭示某子市场的潜(qian)力已较为有(you)限。这反(fan)映了来(lai)自市场规模,客户资源或市场竞争程度的限(xian)制,该分析(xi)确认了市场不太可(ke)能提供足够的潜力来(lai)支撑一个有收益的网点。这使得(de)银(yin)行应(ying)当决定该网(wang)(wang)点是否关闭、降格,或以(yi)其他方式重新配置网(wang)(wang)点,亦或是保持该网(wang)(wang)点,但是需(xu)要根据网(wang)(wang)点所在子(zi)市(shi)场(chang)有限的(de)潜力去调(diao)节对应(ying)的(de)期望值。
 
在决(jue)定哪些(xie)表现不(bu)佳(jia)和(he)市场机会有限的(de)(de)网点需要关闭或整合之后,银行可以考虑增加对排名位于(yu)前列的(de)(de)子市场的(de)(de)投入。通(tong)过对所(suo)有子(zi)市场进行全面分析,网点优化(hua)研究可为银行的网点网络提(ti)供一个全面的长期规划路线图:在哪(na)里(li)增加网(wang)(wang)点,哪(na)里(li)关闭网(wang)(wang)点,以及对哪(na)里(li)的网(wang)(wang)点重新布局,最终形成(cheng)产能潜(qian)力(li)最高的网(wang)(wang)点网(wang)(wang)络布局。


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