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客户经营

裂变营销对传统银行的启示

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/10/10     浏览次数:    
提(ti)起“裂(lie)变(bian)”这个词(ci)语(yu),大(da)家很容易(yi)联(lian)想(xiang)到互联(lian)网营(ying)销,例如优(you)惠券(quan)分(fen)享(xiang)(xiang)拉(la)人(ren)助力(li)、商品分(fen)享(xiang)(xiang)砍价、拼(pin)团(tuan)都是常见的裂(lie)变(bian)方式,想(xiang)必每(mei)一个人(ren)都曾(ceng)经和好友分(fen)享(xiang)(xiang)过滴滴出(chu)行、美团(tuan)外卖的红包或优(you)惠券(quan),无形之中(zhong),我们每(mei)一个人(ren)都变(bian)成了这些公司的营(ying)销人(ren)员(yuan)。尤其是近期,连续(xu)创(chuang)下全(quan)球(qiu)最(zui)快上市(shi)纪录的趣(qu)头(tou)条、拼(pin)多多、瑞幸咖啡,都有一个共性,就是拥有一套裂(lie)变(bian)驱动的获客(ke)模(mo)型,可以不(bu)受空间(jian)和时间(jian)的制约,不(bu)断为企业贡(gong)献流量和客(ke)户转化。

裂变营销(xiao)(xiao)其实就(jiu)是运用(yong)传(chuan)统终端促(cu)销(xiao)(xiao)的强(qiang)化(hua)版(ban)为基础,整(zheng)合(he)了(le)关系营销(xiao)(xiao),数据库营销(xiao)(xiao)和(he)会(hui)务营销(xiao)(xiao)等(deng)等(deng)新(xin)型营销(xiao)(xiao)手法(fa)的方法(fa)和(he)理念。

营造裂变场(chang)景看似玄妙,其实有章(zhang)可循(xun),我们(men)可以(yi)简单归纳(na)为四个关键成(cheng)功(gong)因素:

01

内容(rong)的展示,这是裂变的基础


通(tong)常,基于目标客(ke)群,匹(pi)配(pei)合乎胃口(kou)的(de)设计和文案。细(xi)节(jie)的(de)打磨(mo)尤为重要,无论是吸(xi)睛的(de)主题还是符合调性(xing)的(de)风格(ge),都(dou)决定(ding)了(le)眼球经济时代(dai)触达客(ke)户最初的(de)几秒(miao)内,是否能够锁定(ding)客(ke)户的(de)注(zhu)意力。


02

激(ji)励(li)设计,这(zhei)是裂变的动力



针对新客户给什(shen)(shen)么(me)福利(li),老客户给什(shen)(shen)么(me)奖(jiang)励,不同(tong)客群进阶提升时匹配什(shen)(shen)么(me)样的(de)特色权益,都是需要(yao)精细设计(ji)的(de),这样才能吊足胃口、给到心坎里(li),最终获得预期效果。



03

投放渠道,这是裂变的前(qian)提



引发裂(lie)变需要一定的传播基数,也叫阈值。通常(chang)可以从线上(shang)流量、线下(xia)客流、内部全员、渠道(dao)伙伴等角度,结合(he)自身特点来选择(ze)。



04

数据(ju)复盘(pan),这(zhei)是裂(lie)变不断优化的保障


有(you)了数据复盘(pan),才能知道内容好(hao)不(bu)好(hao),激励有(you)没有(you)效,投放的(de)客群是否(fou)精(jing)准(zhun),落地过程的(de)执行(xing)力如何(he)。同时,借助移动互联网(wang)技(ji)术(shu)和工具(ju),获(huo)取全(quan)量数据,洞察用户画像、分(fen)析(xi)活动收益,不(bu)断调试改进策略方案,通(tong)过数据精(jing)准(zhun)决策。

回(hui)到(dao)银行(xing)业,营销(xiao)获(huo)客的主要途径有(you)三点,线上(shang)(shang)、线下和(he)全(quan)员。单(dan)纯这样划分营销(xiao)方式(shi),看上(shang)(shang)去似乎(hu)没有(you)什么特别(bie)之处(chu),但营销(xiao)的魅力(li)就在(zai)于千(qian)变万化(hua)的形式(shi)组合(he)和(he)层出(chu)不穷的操(cao)作(zuo)手段。

例(li)如,疫情期间,某(mou)国有银行(xing)针对“停(ting)课不停学”的号召,将教育场景与手机银行活动相结合,客户使用手机银行支付 1 分钱,即可获得线上课程大礼包。从最终效果来看,在添加了随机红包传播激励因素后,比单纯公众号发文的形式,客户触达量提升了3.7倍,手机月活数据和手机支付笔数两项指标,分别环比提升 145%  152%。除此之外,通过互动活动,还精准获得报名家长和传播达人两组用户标签,可以回流并补全给流量池。



通(tong)过(guo)前面的阐述(shu),我们(men)简(jian)单总(zong)结一下裂(lie)变营销的核心逻辑(ji):

1、人以群(qun)分,因(yin)此优先注(zhu)重垂直(zhi)群(qun)体的经(jing)营维护。越(yue)垂直(zhi),越(yue)容(rong)易出效(xiao)果。

2、服务业裂变营销(xiao)必须依托信(xin)任关系(xi),尤其是微信(xin)生态熟人关系(xi)链,转(zhuan)化(hua)率才(cai)有(you)保障。

3、建立私域流(liu)量池,把客户(hu)变成“客户(hu)经理”。

4、成功的裂变(bian)营销不可一蹴(cu)而(er)就,要基于数据(ju)进行过程纠偏和不断(duan)优化。


本文根据麦肯锡的(de)《后疫情(qing)时代银行业:数字(zi)化经营“火力全开(kai)”》编辑整理
编辑:夏雪
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